卖场的管理以及谈判技巧.pptVIP

卖场的管理以及谈判技巧 ;;一、与大卖场的沟通。 二、误区系列。 三、了解大卖场的操作流程。 四、与大卖场的合作。 五、大卖场的基本知识介绍。 六、各种基本要素。;卖场为什么那么强势! 商业的本质就是供求关系! 当供求关系不平衡时，合作关系就不平等，这是其它业态不能比拟的优势。 ; ⒈思维模式的差异。 ⒉工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。 ①能用 ②好用 供应商：尽量提高自己的被使用价值 ⒈谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己的话，那怕是谎言；;2.卖场假定供应商永远没有拿出底线； 3.卖场讲的话都是对卖场有利的； 4.运用技巧，把假话说的象真话； 不管真话还是假话；只要对方相信就 是有用的话； 相信自己的判断，才能做出决断； 订单=销售=货款=利润 帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险 货=风险; 采购，只是系统的一个执行工具，不是全部； 系统规范化、职能削弱化、岗位变动化 不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接;（二）关于谈判的细节;谈判的主要项目： 年度合同/陈列/价格/新品引进/旧品淘汰/滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案 理想目标 满意 可信的目标 合理 预期目标 有风险 最低目标 底线;谈判的准备(拟定谈判计划);竞争者的正常及促销售价/供应商自身状况 突破口与不足/公司底线、目标及需求 ;评估KA采购可能的策略;建立有效的沟通机制;不要忽视小鬼的作用 老板该在何时出面 正确的拜访安排(注意高级礼节性的拜访);采购的主要权利;什么是阻碍沟通;与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标 与采购成为朋友，借助友情纽带解决问题 成为这个行业的专家，帮助采购提高个人能力，在深层次上取得采购的认同和交往;用欲望管理采购;前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需求 多种需求可以同时存在，若高层需要未获满足 满足低层的欲望更强烈;受欢迎的业务员： 具体事务的执行 及时的跟进及确认 受气包与合事佬 公司的形象代表;业务员的素质： 得体的外表 一定的专业素??? 一定的沟通能力 良好的执行能力 ;不受欢迎的业务员： 没有素质的业务员 没有专业知识的业务员 没有任何权限的业务员 没有目的和效率的业务员 过于自大的业务员 过于谖媚的业务员;库存管理;库存计划指标;控制库存;下架原因： 业绩表现不佳 销售毛利不够 供应商调整 货架调整 非正常的商品下架，质量问题/人为问题/谈判问题;不管你抱着怎样的心态，不管你的感受如何，ＫＡ卖场已经走进了你的生活，在你的经营行为中扮演着越来越重要的角色，产生着越来越重要的影响． 爱也好，恨也好，可是你不能不去了解大卖场，因为也许你明天又要和它见面了．那么，就让我们一起走进大卖场吧．;