农信社市场营销策略与技巧讲义课件.ppt

关键人策略成功六步走  搞定关键人你就成功了一半 第一步：寻找你的内线 第二步：了解客户内部的组织结构 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：…… 为什么要有内线？ 因为你需要知道： 运营状况 信用状况 组织结构 职能分工 关键人 竞争对手动态 ……  决策人 (经济影响力，可以是一个人如:公 司老总也可以是一群人 如：董事 会) 执行人 (技术影响力，如：财务总监,会计 师等） 使用人 (需求影响力，如：采购总监,销售 总监等） 银行大客户采购中的影响人 决策人 作用：最后批准 他们是谁：控制经费/拨款/表决权 关注：对公司发展的影响 常问问题：我们能得到什么回报？ 执行人 作用:控制成本 他们是谁：管理流程，负责商务谈判，具体实施 关注：合作条件 常问问题：更优惠的条件？ 使用人 作用:申请建议 他们是谁：使用资金的部门负责人 关注：自身业务 常问问题：对我们的业务有什么帮助呢？ 了解客户如何进行决策！ 关键人策略成功六步走  搞定关键人你就成功了一半 第一步：寻找你的内线 第二步：了解客户内部的组织结构 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持 良好关系 第三部分: 高效客户沟通技巧 角色扮演 谁先逃离: 以下五人被困在荒岛上,只有一条小船一次只能带走一个人. 1 科学家:正在研究生物技术 2 即将分娩的孕妇 3 负责生态环保的科学家 4 某市的市长 5 孤独无助的小孩 什么是沟通 ? 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体间传递，并且达成一致的过程. 接收者 发布者 信息 双向性 沟通的三个环节 聆听 反馈 表达 沟通的核心技巧:聆听 保持目光接触 适当的身体语言 不打断不争论 提问与复述 不仅倾听内容更要倾听感觉 聆听技巧是…… 聆听的技巧 使用积极的肢体语言 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身…… 摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重 适当做记录 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度 与客户沟通要点 非语言信号 DISC 性格分析  美国心理学家 William Marston 以人为主 以事为主 外向 内向 I型 (表现型) D型 (支配型) S型 (和蔼型) C型 (分析型) I型/表现型的特征 1 非常健谈,爱说话 2 情绪化 3 天真活泼 4 注重外表 5 热情直率乐于助人 6 想象丰富创造性强 7 好奇喜欢新鲜刺激 8 喜欢被赞美 9 善于交际容易相处 与表现型沟通与交往技巧 1 充满热情的沟通 2 做一个倾听者 3 积极的反馈 4 多赞美不争论 5 注重频繁跟进 C型/分析型的特征 1 目标明确,做事深思熟虑 2 富有天赋,创造力强 3 注重条理,遵守秩序 4 精益求精 5 特别关注细节 6 喜欢干净整洁 7 交友谨慎 与分析型沟通与交往技巧 1 态度要认真严肃 2 用具体的事实夸奖他们 3 注重细节 4 说话要真诚,直截了当 5 记录要点 6 尊重个人空间 7 遵守时间,不可延误 D型/支配型的特征 1 天生领袖气质 2 决策果断,行动迅速 3 意志坚定,敢于冒险 4 目标导向,工作努力 5 直率坦诚 6 争强好胜 销售模式转变 销 售 过 程 要求成交 介绍解决方案 发掘需求 建立信任 时间 时间 小游戏 我让财富撞了一下腰 银行 双方利益 客户 关系是什么? 信任是保证 信任+利益=关系 如何与客户建立互信关系？ 有熟人牵线搭桥 专业形象、行为举止 沟通与倾听 寻求共同语言和爱好 PMP → MPMP → PMPMP 拜访、拜访、再拜访 关怀 、合作、诚信 小恩小惠赢得客户好感 自信的态度消除客户的疑虑 成为为客户解决问题的专家 通过第三方证实 金牌原理与牧羊犬原理 羊群效应 客户有哪些心理需求? 求名 求权 求官 求财 求职 求成 关注人性六求 购买心理过程 - A.I.D.M.A.S Attention Interest D