OTC代表培训课件.pptVIP

线路图示例表 周一 周十 周三 周四 周五 店名 时间 店名 时间 店名 时间 店名 时间 店名 时间 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 打招呼----第二步 让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 取得店员对你行为上的配合 商店巡视盘点库存----第三步 本产品各种品牌 规格的销售情况 货架库存 货架空间分配 价格 产品状况 促销活动状况 竞争对手情况 货架陈列 计算品牌订单额 商品化陈列----第四步 商品化陈列的工作程序 争取最佳位置 争取最大陈列面 集中陈列 补货 清理货架 标价 POP材料布置 开场白----第五步 标准开场白：招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少 客户的切身利益 客套话 用产品开路 发小礼品 药店开发步骤 进店： 老板不在？→告别，拎包走人（90%的OTC代表这么做！） 老板不在，我们千万不要拿起包就走！ 那我该何去何从？ 药店开发步骤 （1）找老板，好：“一把手工程“，有“三免政策”。劣：老板不好约见，对谈判者的能力要求高，谈判没有退路，容易引起中层干部的情绪。慎用。 （2）找采购，好：符合一般流程，适合大多数谈判，平时客情关系好谈判进场容易，基层操作性强。劣：关系自己利益，要进场费等苛捐杂税，权利有限 （3）找店长和店员，适合管理混乱，能带费用的连锁。 好：进场容易，省费