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谈判的开局 小 超 老 师 澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 澳大利亚代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 在本案例中，美国公司采用了什么样的开局策略？澳大利亚谈判代表采取什么样的开局策略？ 导入案例1 Contents 商务谈判的开局方式 谈判开局的气氛营造 商务谈判的开局策略 开局阶段的基本任务 准备 开局 磋商 履约 成交 1.建立良好的谈判气氛 2.对具体问题进行说明 3.开场陈述（立场内容观点等） 一 商务谈判的开局方式 1 2 开局的行为方式 提交洽谈方案的方式 1．