国际商务谈判教材.ppt

国际商务谈判;参考书籍： 1.商务谈判新论，张华容著，中国财政经济出版社，2005年8月版； 2.国际商务礼仪大全，（美）特里.莫里森等著；2006年版。;第一章 国际商务谈判概述;自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。 2.霍尔文认为：谈判对方均控制着某种自己需要的资源，进而通过相互磋商，达成相互交换资源的协议。 3.英国的谈判专家马什认为：谈判是指有关贸易各方为了各自目的，就一项涉及双方利益的事宜进行磋商，各自提出条件，最终达成一项双方满意的协议的这这样一个不断协调的过程。 ;我国的谈判学者对谈判的定义： 认为谈判是指有关各方为了各自的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致意见的过程。 ;中外学者对谈判下的定义中的共性;谈判的概念： 谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 ;二、商务谈判;三、国际商务谈判;（二）国际商务谈判的特点;Case:在1999年我国与以色列的“费尔康”预警飞机交易合同，由于美国的强烈反对，以色列撕毁了价值20亿美元的对华预警飞机销售合同。;case:某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并希望购买商品，我方口头发盘后，对方没有回复，当日下午法商再次来访，并表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。由于中国和法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受，方能成立合同。上午我方发盘后，法商未回复，也没有提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场趋涨迹象，可以拒绝或提高售价继续洽谈。;第二节、国际商务谈判的要素;第二节 国际??务谈判的类型;二、 按参加谈判的利益主体的数量来划分： ;三、按谈判双方接触的方式来划分 ;四、按谈判进行的地点来划分 ;五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 ;原则型谈判强调四个特点：主张谈判对事强硬，对人温和，把人和事区分开来；主张开诚布公；主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；主张尽量保持公平、正直，同时又要让对方无法占便宜。 ;Case：1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属问题进行的谈判就是原则型谈判的一个成功案例 导因：1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。 双方立场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的部分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。 双方的利益诉求：以色列出于国家安全防卫上的需求，不想让埃及的坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，利益在安全上；埃及的利益在主权上。 协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色列的安全。;六、按谈判一体展开的方向划分;六、按谈判内容划分;第三节 商务谈判的基本原则与成败标准;第三节 商务谈判的基本原则与成败标准;第三节 商务谈判的基本原则与成败标准;第三节 商务谈判的基本原则与成败标准;第三节 商务谈判的基本原则与成败标准; 第二章 国际商务谈判的内容;第一节、国际货物买卖谈判;第一节、国际货物买卖谈判;第一节、国际货物买卖谈判;第一节、国际货物买卖谈判;第二节、国际技术贸易谈判;第二节、国际技术贸易谈判;第二节、国际技术贸易谈判;第二节、国际技术贸易谈判;第二节、国际技术贸易谈判;第二节、国际技术贸易谈判;第二节、国际技术贸易谈判;第三节、国际工程承包、国际租凭、国际合作与合资谈判;第三节、国际工程承包、国际租凭、国际合作与合资谈判;第三节、国际工程承包、国际租凭、国际合作与合资谈判;第三节、国际工程承包、国际租凭、国际合作与合资谈判