国际商务谈判绪论.pptVIP

报价的内容通常不单是价格问题，还包括交货条件，质量标准，价格术语 ☆记：西欧式报价（先报高价，根据双方实 力与竞争情况，采取价格折扣，数量 折扣，延期付款或提供。。货来 软化对手） 日本式报价（先报出最低价来吸引买 主，然后借出口方选择代价货币，运 输方式,缩短免费维修期等来 报价） 与西欧式的报价相比，日本人的报价虽有利于初始的竞争，但从买方的购买心理来讲，一般人较习惯于物品价格由高到低，逐渐降价 商务谈判的报价分歧 类型 原因 对策 想像的分歧 不理解或误解或不相信对方陈述 掌握沟通技巧，深入沟通 人为的分歧 一方有意设置关卡 反复磋商，努力说服 真正的分歧 利益要求差别等多种原因 让步或中止谈判 还价：以“货比三家”为依据，掌握通行的市场行情 议价：探明对方讨价还价的依据 4. 让步阶段 要明确哪些条件必须坚持，哪些可以小幅度让步，哪些可以大幅度让步 中止谈判的条件： 我方处在一个强有力的地位，一旦提出中止谈判，对方极有可能让步； 采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施； 双方矛盾焦点所涉及的交易条件对我方来说非常重要。如果对方不肯改变立场，我方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。 * 国际商务谈判（International Business Negotiation） 绪论 一、谈判的普遍性和悠久性 普遍性――生活和工作中处处有谈判，在当代，战争被竞争所代替，对抗被对话所代替。 悠久性―― 谈判与人类文明同样悠久。苏秦，张仪，三寸不烂之舌，完璧归赵――蔺相如大意凛然，据理力争，诸葛亮舌战群儒。西安事变，重庆谈判。 一言之辩胜于九鼎之重，三寸之舌强过百万之师。 二、国际商务谈判的基础知识 （一）商务谈判的内涵 商务谈判是双赢，不是零和博弈。 商务谈判不是走过场（酒好也怕巷子深――通过谈判宣传产品、技术的优点，要注意合同条款的严密性） 商务谈判不是耍嘴皮，侃大山（说话要专业、严密、逻辑性强） 商务谈判不是演讲，作报告（随机应变、适时妥协） （二）国际商务谈判的基本原则 1．有理、有利、有节（总原则） 有理：是以事实为依据，以理服人，（比如报货价要以商品成本为基础，加合理营销费用和利润，符合市场行情，要考虑商品的质量、品牌，注意竞争者的多寡。 有利：考虑获利的弹性和幅度，最低利益 最高利益，同时考虑对手的反应（不能无限制满足自己的利益） a：买方的至少利益 b：卖方的至少利益 x：双方可争夺的利益 a x b 有节：既要坚持原则，又要灵活应变，进退 有余 识时务者方为俊杰，知进退者才是高 人 2、在谈判中对事不对人 在谈判中，只能就事论事，对谈判对手的分析应以合同的达成为中心，不能进行人身攻击 尊重、理解合作伙伴，应容许其发泄怒气，一般不宜尖酸刻薄，反唇相讥，更不可以以牙还牙，充满敌意，谈判是一门沟通和妥协的艺术，要有耐心，戒急用忍。 3、充分准备，有备无患 产品调研 市场调研 成交公司调研 谈判对手调研 文化调研（伊斯兰教－禁止偶像－熊猫牌彩电） 在日本速溶咖啡为何不畅销？金利来、“芳芳”牌牙膏、Nova汽车、红色 暴力，巫术，桑塔纳轿车的后排座椅（放狗） 知己知彼，百战不殆） 4． 多听少说，出言谨慎 人为什么只长一只嘴巴，而长两个耳朵 多听可以更多地了解对方公司的情况，对手的素质，性格，偏好，有利于摸清对方的底线 少讲就是要言简意赅，讲到点子上，还可以避免过早地暴露自身的弱点和底线 谈判桌前要少一点律师的善辩，多一点法官的沉稳 谈判不是演讲，不以说话的多少论英雄 5、言而有信，行而有果 当今中国，深受假冒伪劣（假商品，假文凭，假出口）之苦，社会呼唤诚信 克林顿在莱温斯基事件上的不诚信 6、留有余地，心中有数 如果你要100元出售某商品，最少开价120元 如果你