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6、报价分割策略 将商品的计量单位细分化，然后按最小的计量单位报价。使买方产生心理上的便宜感。 举例：计算机 思考题（6-4） 报价起点策略是指：（ ） ①卖方开价要高 ②卖方开价要低 ③卖方漫天要价 ④买方出价要低 ⑤买方出价要高 ⑥买方胡乱杀价。 6.2 价格解评 一、价格解释 报价之后的必要补充 二、价格评论 讨价之前的必要铺垫 一、价格解释 1、价格解释的意义 2、价格解释的技巧 1、价格解释的意义 1）价格解释：是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 ２）意义： 从卖方看，充分表白所报价格的真实性，合理性，增强其说服力，缩小买方讨价还价的期望值。 从买方看，可了解卖方报价的实质和可信度，掌握薄弱之处，估量讨价还价余地。 2、价格解释的技巧 １）有问必答 ２）不问不答 ３）避实就虚 ４）能言勿书 以上为卖方技巧 作为买方，应对策略应是：善于提问。设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。 思考题（6-5） 价格解释的意义：（ ） ①是卖方主动对商品特点所做的介绍。 ②是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明。 ③是卖方应买方要求对报价所做的解答。 ④可充