商务谈判的原则、方法与模式综述.pptVIP

第二章 商务谈判的原则、 方法和模式; 第一节　商务谈判的原则 一、平等互利的原则 二、求同存异原则 三、妥协互补原则 四、公正客观原则 五、诚信原则 六、相容原则 七、利益优化原则;　一、平等互利的原则 平等互利的原则是指在商务谈判中，谈判双方在相互关系中处于平等地位，在利益上寻求互惠互利的最佳结果。 ; 平等：不分国际、性别、职位高低、人格上是平等的。谈判者从气质、风格，不可藐视别人，也不卑躬屈膝、不卑不亢。 互利：谈判双方“有给有取”，“利益均沾”、各有所的。 为什么？市场经济规律所决定的，等价交换、自愿让渡。;可从以下五个方面加以理解： １、商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖，就要使双方感到自己有所得，即有利可图，而不只是一方获利； ２、商务谈判中不仅要求谈判双方在谈判地位平等，而且要求双方在利益获得上的平等； 商务谈判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是利以上的互补互利，即谈判的最终结果应当符合满足双方各自的利益与要求。双方都从谈判中得到自己应得到的那份权利和利益，同时必须承担应尽的责任与义务； ３、商务谈判从一定意义上说，就是给与取； ４、平等互利原则在商务谈判中体现出来的是一种等价交换的利益分配模式，因此互惠互利是有偿的、等价的、，而不是相互的馈赠或