商务谈判的程序、原则与成败标准.pptVIP

第2章 商务谈判概述;学习目标 2.1商务谈判的概念、特征与职能 2.2商务谈判的程序与模式 2.3商务谈判的原则与成败标准 本章小结 主要概念和观念;通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。 技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模式。 能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。;引例 购销未然 谈判先行;2.1商务谈判的概念、特征与职能;商务行为可分为四种： A、直接媒介商品的交易活动 B、为媒介商品直接服务的商业活动 C、间接为商业活动服务的活动 D、具有劳务性质的活动 ;商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 ;2.1.2商务谈判的特征 1)普遍性 商务谈判主体构成具有普遍性。 ;2)交易性 商务谈判是针对商品交易的谈判，这是商务谈判内容性质的交易性特征。;3)利益性 商务谈判是以追求和实现交易目标的经济利益为目的的。[案例2－1];4)价格性 商务谈判议题以价格为核心。;2.1.3商务谈判的职能 1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展 ;2.2商务谈判的程序与模式; 2)谈判阶段 (1)开局 (2)磋商 (3)协议 3)履约阶段 ;2.2.2商务谈判的模式 1)快速顺进式