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自动化控制系统。 巅峰对决:模拟谈判 MPEG-4压缩卡交易谈判 第四章 各自议价的技巧与方法 各自议价模型 开价与还价的技巧 价格谈判的五个步骤 引进成套项目谈判技巧 打破僵持的十大策略 巧妙使用BATAN 让步的技巧与策略 签约的六大要诀 本章探讨以下八大问题 你该怎么办？ 你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销售经理你会…… 争取销售机会，积累成功案例，同意10万元成交 。 既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价到40万元，待价而沽。 比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。 从10万开始，多争取一万是一万。 最初开价50万，随后再慢慢降价。 表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。 各自议价模型 买方 卖方 成交价 ZOPA 出现僵持 报价 报价 60元 280元 B期望价 90元 110元 100元 B底价 S期望价 S底价 80元 150元 让步区域：50 让步区域：190 开价技巧（1）：减法与加法 西欧式报价——高开低走，做减法 日本式报价——低开高走，做加法 开价技巧（2）：先声夺人与后发制人 当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。 在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价，而应后发制人。 作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求，从而提供相应的产品或服务，并掌握谈判的主动权。作为买方也要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。 在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方要了解买方曾购买同类产品的价格；买方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。 开价技巧（3）：敢于设定高目标 设定高目标的目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让对方有赢家的感觉。 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。最初开价极为关键，买方要尽可能压低价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但不管怎样双方都应在对方能承受的价格范围内出价，否则对方会觉得你毫无诚意，没兴趣谈下去。 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。记住：你对对方了解越少，你的目标设定要越高。让对方承受他能够承受的最高限。 开价技巧（4）：设定价格幅度 下限 期望价：你的期望值 底价：你能承受的 你的出价 幅度 11000元 9500元 8000元 5000元 上限：不要把对方吓跑 卖方 期望价：你的期望值 底价：你能承受的 4000元 9000元 7000元 6000元 下限：不要把对方吓跑 上限 买方 你的出价 幅度 价格谈判的五个步骤 说明价格结构、成本构成 定价标准及方法 询价/报价 价格解释 价格分析 价格评论 讨价还价 比价并找出 对方定价的水份 阐述对方定价中不合理的成份 制作详细的 询价单/报价单 影响价格的八大因素 物料成本 供求状况 季节波动 可替代性 5. 交易条件 6. 与供应商关系 7. 对采购品认知度 8. 需求迫切性 引进成套项目价格谈判技巧（1） 关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、专用设备。专用设备要明确“专在什么方面”，以及如何实现：是买来即为专用？还是改装或定制后才为专用？ 对于通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价（不加集成费）进行磋商价格。 对于专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政策价来商议价格。 引进成套项目价格谈判技巧（2） 关于技术：应分清技术的性质，是专利技术，还是专有技术。技术开发时间、转让次数，以及使用年限均会影响技术费。 技术费主要有三种计算方式：1、入门费+提成；2、销售额提成或利润提成；3、一次性买断。 以“入门费+提成”计价时，应按心理取数法与比例取数法谈入门费；销售额提成则按提成的年限、产量、单价及提成率确定，或根据利润率确定利润提成价。 以“提成”计价时，仅就年数、产量、单价、提成率各数分别进行互相挂钩的谈判，以控制总提成数。 以“买断费”计价时，双方可针对开发投入费用和预期收益进行谈判，以定成交价。 引进成套项目价格谈判技巧（3） 关于技术指导费和培训费： 应分清人员构成，包括专业、水平及人