现代企业管理__第8章_市场营销管理.pptVIP

（3）分销渠道的控制 激励 制裁 利用专门知识 利用权威性 8.4.4 促销策略 确定目标受众 确定沟通目标 （1）认知 （2）了解 （3）偏好 （4）确信 （5）购买 信息设计 选择信息传播媒体 制订促销预算 制订促销组合 1．促销决策过程 2．制订促销组合策略时应考虑的因素 市场类型与产品特点 “推”与“拉”的策略 产品生命周期所处阶段 3．广告策略 （1）广告设计的原则 1）广告主题要鲜明突出 2）广告承诺要行之有效 3）广告诉求要客观真实 （2）广告媒体的选择 （3）广告效果的测定 1）广告触及率测定 2）知名度测定 3）理解度测定 4．人员推销 （1）人员推销的目标 寻找 信息沟通 推销 提供服务 收集情报 分配 （2）人员推销的激励 创造一个重视推销工作和推销员，并有利于推销员充分发挥才干的组织氛围 应该制定科学合理的销售定额 采取公开的正面的精神鼓励措施 5.营业推广 样品赠送 附赠赠品 折价券 退款优惠 竞赛与抽奖 会员营销 联合促销 （1）营业推广方式的选择 1）向消费者的推广产品陈列与示范 2）向中间商的推广 产品展览、展销、订货会议 销售竞赛 赠品 采购支持 价格折扣 3）向销售人员的推广