国际商务谈判概述及其实务.ppt

2.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （1）自身分析 在进行国际商务谈判前，首先要做好自身分析，主要是指进行项目的可行性分析。 2.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 (2)对手分析 在国际商务谈判准备阶段，在对自身情况作全面分析的同时，谈判者还要设法全面了解谈判对手的情况。主要针对下列情况进行调查和了解： ①对手的实力：包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。 ②对手的需求与诚意：对方同我方合作的意图是什么？他们的合作目的是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？他们对于合作伙伴有多大的选择余地？以及对方与我国的其他地区或企业是否有过往来？尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。 ③对手的谈判人员状况：即谈判者是由哪些人员组成的？各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何？谁是首席代表？其能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何？等等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更为深入、细致、针对性较强的情报，如对方谈判者各自的想法和打算是什么？相互之间关系如何？是否存在矛盾？谁可能是主要对手？谁可能是争取对象？有没有幕后操纵者？谈判代表与幕后操纵者之间存在怎样的关系？等等。 2.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 搜集有关谈判对手的情报，主要有两种方式：一种是直接派人前往对方的所在地进行调查，掌握第一手资料，这样花费的时间和金钱会较多，但其可靠性程度较高，针对性比较强；另一种是通过间接渠道获取第二手资料，如我国驻外使、领馆，各专业公司驻外高务代表机构，国外驻我国使、领馆，外国公司设在我国的子公司、办事处，国内外金融机构，国外有信誉的会计师事务所、律师事务所、专业咨询公司、国内外同行企业、行业协会，以及曾与谈判对手有过业务来往的国内外公司等都可能成为我们的信息渠道。 2.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （3）谈判团队的组织 组织谈判团队，事关国际商务谈判的成败。谈判团队的每一个成员，包括翻译人员的选择都应该是十分慎重的，他们不仅要符合一定的素质要求，而且还要能形成各方面互补的结构。一般来说，首席谈判代表要责任心强，心胸开阔，目标坚定，知识广博，精通商务与其它有关业务，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变，同时又富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。而谈判小组的其它人员则应在各有专长的基础上，善于从思想上、行动上紧密结合，确保内部协调一致。谈判队伍一经形成，就要制定相应的谈判工作规范，明确各成员的职责分工。如有必要，特别是对于经验不足的谈判人员来讲，应安排他们在专业知识、谈判技巧和策略，以及行为礼仪等方面进行必要的培训，以适应国际商务谈判的需要。 2.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （4）地点选择 谈判地点的选择并不是一件随意的事。恰当的地点常常会有助于取得谈判中的主动。以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。 2.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （5）目标、策略、计划的制定 明确谈判的目标就是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准，技术培训要求，价格水平等。当其它条件满足时，则以价格为其代表。这些目标最终体现在双方签署的合同中。 一般说来，谈判目标要有弹性，通常谈判目标可以分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，在必要时可以放弃；中间目标是力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃；最低目标则是达成交易的最低期望值，否则不如不交易。当然，要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，它要依据对许多因素的综合分析才能作出判断。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。 谈判目标并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是初次合作、特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开始把目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余地。当谈判中出现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替代方案，逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。 2.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （5）目标、策略、