国际商务谈判经典案例分析课件.ppt

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国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 中国人民大学经济学院 黄卫平 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例一 “以退为进”还是“进退两难”:Google与中国政府之间的谈判 案例二 多方利益的均衡:美国政府在PNTR谈判案中策略的采用 案例三 移动、联通抢食“苹果”:iPhone入华谈判 案例四 中国的一场苦战:2009年中国铁矿石价格谈判 国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例五 谈判桌外决定成败:凯雷并购徐工案 案例六 利益的博弈,智慧的碰撞:中美知识产权谈判 案例七 双赢是基础,策略是关键:强生收购大宝案 国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例一 “以退为进”还是“进退两难”:Google与中国政府之间的谈判 国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 一、谈判的背景 Google中国成立于2006年4月。当时公司发表声明称,中国版搜索引擎会遵守中国相关互联网法律,对搜索结果进行过滤审查。 尽管Google在世界许多地方处于垄断地位,但在中国,Google不得不承认,自己败给了更具有本土化特点的百度。与此同时,在Google进入中国市场之后的几年间,Google把公司价值观凌驾于中国法律之上,不断挑衅中国法律和网络监管,色情门、地图门、版权门等,负面新闻不断。 国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的具体经过 2010年1月12日15时,大卫·德拉蒙德在Google官方博客上发表了一篇题为《新的中国策略》的声明,拉开了Google开始与中国政府谈判的序幕。在这一阶段,Google公司表现出强硬的态度,美国政府也对这次事件表现出了极强的关注。 此后一阶段,Google公司在中国政府并没有表现出示弱的情况下,改变了态度,希望通过一系列的温和政策来表达出留在中国的意愿。 但随后,Google公司的态度又出现了反复,再一次表现出了强烈的利益诉求,但是中国政府对这些行为的表示,是再次重申了严肃监管的立场,并未做出丝毫的让步。同时,美国国务卿和美国总统均就此次事件表态。 国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的具体经过 北京时间3月23日凌晨3点零3分,Google公司将搜索服务由中国内地转至香港,这一阶段的谈判告一段落,Google公司并未得到自身的利益诉求,退出中国市场。 美国国务院表示Google的做法是商业决定,国务院并未介入,但重申了支持互联网言论自由的立场。 国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 三、对此次谈判的深入分析 在此次谈判中, Google,中国政府和作为第三方的美国政府具有不同的利益诉求和优势。 中国政府在这次谈判中处于优势地位,并不受Google的威胁,表明了自己坚定的立场。而相比较而言,Google在这次谈判中的底线则显得不太明晰,进入到了进退两难的境地。而对于美国政府来说,其对Google公司表面上支持,但并没有做出什么实质性的帮助。 Google公司此次与中国政府交涉失败,最根本的还是由于Google公司对双方的利益诉求没有清楚的认识,对双方谈判的重点没有清晰的把握。 在谈判中要清楚的认识到第三方的作用。 国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例二 多方利益的均衡:美国政府在PNTR谈判案中策略的采用 国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 一、谈判背景 1999年11月15日,中美两国就中国加入世界贸易组织(WTO)达成双边贸易协议,中国同意广泛开放农业、电信等一系列国内市场,相应地,美国国会必须给予中国“永久性正常贸易关系”(PNTR)以保证协议的顺利执行。 但是,中美就中国加入WTO达成的双边协议由于与《杰克逊—瓦尼克修正案》相冲突,该协议必须获得国会的批准才能最终生效。为此,2000年3月8日,克林顿政府向国会提交了给予中国永久性正常贸易关系法案,正式引发了近年来美国国会中最激烈、耗资最巨、费时最长的立法斗争。 国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团 (1)美国的克林顿政府

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