商务谈判目标和方案.ppt

第四讲之确定谈判目标;有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也 拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持不 下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平： “难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想 着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一 筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。; 眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？” ;谈判目标的内涵;;（一）谈判目标中包括的基本内容;估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算出如何来克服这些障碍。 考虑当谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。 决定应当有哪些人参与谈判。 确定初谈不成时，你可以提出哪些不同方案 今后与对方继续保持合作的可能性 双方的谈判力 ;（二）设定谈判目标层次;顶线目标（最优期望目标、最高目标）;可接受目标;最低限度目标;最低限度目标考虑因素;买卖双方的弹性目标体系;如何确定谈判目标;案例1：;价格谈判——报价的依据;价格谈判的合理范围;报价;价格解评;价格解释 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答;;价格评论;价格磋商;;;对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺利