商务谈判前的准备培训课件.ppt

主辅谈之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。 洽谈具体条款的分工与合作 技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的财务人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和财务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 8.4.3谈判地点的选择 三种可能：已方根据地、对方根据地和中立地 8.4.3.1 已方根据地 优点：谈判时可以自由使用场所；以逸待劳，无需分心熟悉环境或适应环境；可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可以随时搜集和查询有关资料；谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。 缺点： 谈判可能受到其他事务的干扰；要承担繁琐的接待工作；对方对他们的责任和义务容易找借口