商务谈判签约与履约教材.ppt

第八章 商务谈判签约与履约;8.1 成交前的评价;谈判的记录 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。;8.1.3 最后的让步 1、最后让步的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。 2、最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。;8.2.1 成交时机的把握 1、成交时机把握的重要性：促成交易 2、几种可靠的成交信号 (1) 对方表示可以结束了 (2) 对方的形体已表明该结束了 (3) 对方的成交意愿已显露出来 (4) 双方的条件差距已不大;讨论;3、成交意图表达的主要方式 (1) 最后决定的语言 (2) 行为语言暗示 (3) 给对方多个选?? 4、适时分手 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 不能过早放弃努力 签定合同后，用巧妙的方法祝贺;8.2.2 有效的结束（促成）技巧 1、比较结束法 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。;2、利益结束法 优待结束法：让利促使双方签约、试用促使对方签约 突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 “我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”;3、诱导结束法 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 4、渐进结束法 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论引导对方同意我的观点 共同商量怎样阐明一些重大问题 促使双方在重大原则问题上做出决定 力争让对方做出部分决定;5、检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。 6、必然成交结束法 假定性成交 做出直接或间接的表示 呈请对方签字 选择性成交 “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？” 自信必然成交 着眼于未来的成交法;7、趁热打铁结束法 利用第一次谈判的阶段性成果达到成交 8、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。 9、拖延决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。;10、书面确认结束法 书面形式比口头表述更为准确。 书面材料有助于思考问题。 书面材料可以增加报价的可靠感。 书面材料能够影响幕后人。;8.2.3 争取最后的收获 不忘给对方一定的称赞 签约前的小小要求，但不宜因小失大 ;讨论;8.3.1 商务合同的概念与内容 1、商务合同的概念 经济组织（个人）之间为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致，即谈判而共同订立的，以明确合作与往来为目的，明确相互之间的权力、义务、责任、承诺的协议。 2、商务合同的种类 购销合同 包销合同 代销合同 联营合同 进出口合同;3、商务合同的基本内容;1、商务合同书写的要求 (1) 确定固化内容 (2) 明晰深化思想 (3) 完善具体细节 (4) 具备法律效力 (5) 语言文字准确、严格、明晰 (6) 符合行业特点;2、商务合同的基本格式 (1) 首部：标题，甲乙丙各方 (2) 正文：合作内容，各方权利与义务，共同条款 (3) 尾部 (4) 附件：详细的解释性条款，参数、指标 ;1、签字前的审核 (1) 核对合同文本 (2) 核对批件 2、签字人的确认 3、签字仪式的安排;讨论;8.4.1 合同的执行 1、合同有效的条件 (1) 合法 (2) 双方签署 (3) 不损害公众利益 (4) 当事人自愿订立;2、鉴证与公证 (1) 鉴证：合法性、成交条件、可行性、公平性等，一般由公证机关或上级部门进行。 (2) 公证：公证机关对合同真实、合法性的司法证明。 3、合同的履行 (1) 先决条件 (2) 后随条件 (3) 同时条件;1、合同变动的原因 (1) 审批手续不全 (2) 经济条件变化 (3) 技术条件变化 (4) 违约 (5) 验收失败 (6) 不可抗力 2、合同的变更与解除;3、合同的转让 (1) 部分转让 (2) 全部转让 4、合同的终止 (1) 履行结束而终止 (2) 双方协议而终止 (3) 强制性终止;8.4.3合同纠纷及其处理 ;讨论;谈判后的总结 双方关系的维护 谈判资料的管理;实训