商务谈判概论课程讲座.ppt

BUSINESS NEGOTIATION 商 务 谈 判;一、课程安排;二、教学目的;三、课程性质;四、课程特点 ;五、教学形式;六、教学重点与难点;七、测试内容与方法;八、学习方法;九、参考书;参考书-续;商 务 谈 判;第一单元：商务谈判概论;第一单元 ：?商务谈判概论;第一节 谈判的定义; ;谈判是。。。。。。;一、狭义的谈判;二、广义看谈判;三、谈判产生—是无法回避的现实;谈判产生—是无法回避的现实;四、社会对谈判的理解历程;四、社会对谈判的理解历程;我来解决这个问题?;五、谈判的概念;五、谈判??概念;五、谈判的概念;五、谈判的概念;六、谈判的一般特点;六、谈判的一般特点;谈判的三大基本特性;七、谈判的发生原理;三求;八、谈判的构成要素;1、谈判的议题;2、谈判的当事人;3、谈判的背景;九、谈判的类型;九、谈判的类型(续);课堂思考题;课堂思考题;第二节 商务谈判的概念;一、商务与商务谈判;二、商务谈判与其他谈判的区别;这个故事给我们的启示：;[结论]——谈判的三个基本条件 1、天寒地冻——背景 2、豪猪们都感到太冷——主体-当事人 3、豪猪们有了共同需要——客体——标的 豪猪们互相有共同需要，才会将不同的利益主体联系起来。因为，单靠自己不能抵挡天冷，寻找互相取暖的合适距离 ———— 有一个寻找为达到共同的需要的过程。不能身贴身的，相互有一定距离的互相取暖，虽有一点扎疼———— 部分或全部目的达到;三、商务谈判的基本条件;1、谈判当事人;B、台下的谈判人: 台下谈判人主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。 领导人员的作用：用人和决策，具体体现在：布阵、跟踪谈判进程、适当参与上。 辅助人员的协调对谈判是不可缺少的。 C、单兵谈判人： 对主谈人的要求更严格。;2、谈判的标的;3、谈判的背景;3、谈判的背景;四、商务谈判的特点;四、商务谈判的特点;五、商务谈判的作用;五、商务谈判的作用;A、卖方可获得的信息： （1）顾客对本企业产品、价格、销售方式、促销宣传等的评价。 （2）顾客对竞争产品及竞争者营销策略方面的评价。 （3）顾客购买或不购买本企业产品的原因。 （4）顾客的新期望等。;商务谈判买卖双方能得到什么信息哪？;五、商务谈判的作用;五、商务谈判的作用;五、商务谈判的作用;六、商务谈判的类型;1、谈判目标分类法(四类）; (三)准合同与合同谈判： A、准合同谈判:带有先决条件的合同 B、合同的谈判：注重法律手续;1、谈判目标分类法(四类）;六、商务谈判的类型;六、商务谈判的类型;六、商务谈判的类型;六、商务谈判的类型;六、商务谈判的类型;六、商务谈判的类型;六、商务谈判的类型;七、几种商务谈判类型的对比分析;1、一对一谈判与小组谈判;1、一对一谈判与小组谈判;1、一对一谈判与小组谈判;1、一对一谈判与小组谈判;1、一对一谈判与小组谈判;七、几种商务谈判类型的对比分析;2、合同谈判与非合同谈判;2、合同谈判与非合同谈判;2、合同谈判与非合同谈判;2、合同谈判与非合同谈判;七、几种商务谈判类型的对比分析;3、国内谈判和国际谈判;3、国内谈判和国际谈判;七、几种商务谈判类型的对比分析;4、口头谈判和书面谈判;4、口头谈判和书面谈判;4、口头谈判和书面谈判;4、口头谈判和书面谈判;4、口头谈判和书面谈判;4、口头谈判和书面谈判;七、几种商务谈判类型的对比分析;5、签约前谈判和签约后谈判;5、签约前谈判和签约后谈判;5、签约前谈判和签约后谈判;5、签约前谈判和签约后谈判;5、签约前谈判和签约后谈判; ;6、双边谈判与多边谈判;课堂案例一：;[分析] （1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。 （2）标的：客货两用船；当事人：印尼、中方； 背景：亚洲金融风暴，老客户。 (3)卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。;课堂案例二：;[分析] （1）代理地位的谈判。 （2）标的：工程设备 当事人：欧洲、中国 背景：初次交易关系。 (3)可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。;七、商务谈判的原则;七、商务谈判的原则;七、商务谈判的原则;3、平等互利原则;3、平等互利原则;3、平等互利原则;④充分发挥想象力扩大方案选择范围： A、创造性思维法： 提出问题 分析问题 解决问题 实施方案 B、从不同的专家角度分析问题 C、达成有不同约束程度的协议;⑤找出互利的解决方案——识别共同利益 A、我们之间有无维持关系的共同利益？ B、我们之间有什么样的合作和互利机会？ C、如果谈判破裂，我们会有什么损失？ D、有没有