商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件.ppt

第四章 谈判中的思维、心理和伦理;一、商务谈判中的思维;一、商务谈判中的思维; 推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。 推理的形式： 演绎推理 归纳推理 类比推理 ;一、商务谈判中的思维;一、商务谈判中的思维;偷换主题;;; Return;二、商务谈判的心理;知觉：直接作用于感觉器官的客观事物或人在人脑中做出的有意识的反应。 （1）第一印象：双方第一次会面给对方留下的印象 ;二、商务谈判的心理; （4）主观投射：在知觉他人时，知觉者以为他人也具备与自己相似的特性。 ;;;兴趣：人们在长期社会生活中形成的积极探索某种事物的认识倾向。 “女为悦己者容，士为知己者死” ;二、商务谈判的心理;;二、商务谈判的心理; （2）臆测 如果把臆测作为事实加以肯定，不仅会影响谈判者清楚、真实地了解实际情况，而且还可能被对手加以利用。 （3）洞察力 ;; 谈判中的心理挫折 心理挫折: 人在实现目标过程中遇到自感无法克服的障碍而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意情绪的情绪性状态。 ; 心理挫折的行为反应 ;;;摆脱挫折困扰的心理防卫机制 （1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来解释或减轻焦虑、困扰的方式。 （2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。 （3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外，以减轻好消除心理困扰。 （4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感，不在行动上表现出来。;;谈判活动与心理挫折 （1）成就需要与成功可能性的冲突 （2）创造性与习惯定向认识的冲突 （3）角色多样化与角色期待的冲突 Return ;谈判成功的心理素质 信念 诚意 耐心 ;二、商务谈判的心理; 积极的心理暗示 发挥激励作用 Return;三、商务谈判的伦理;;法律与???务谈判伦理观;;法律与道德的区别——实施的手段不同 （1）法律义务:由国家以法律的形式规定的，在内容和方式上都有精确切实的具体规定，如果不履行这种义务，就要受到相应的法律制裁。 谈判内容合法 谈判手段合法 谈判形式合法 ;;商务谈判的行为超出一定的范围将由受伦理约束上升为受法律制裁，逾越了法律与伦理之间的界线。 例如：典型的伦理观——“真实表达” Return ;正确对待商务谈判的伦理观 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更为有利的谈判结果。 不在禁区犯规。谈判伦理禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销的犯规，甚至遭起诉追索损失赔偿的犯规。 ;