商务谈判中的讨价还价技巧实例.ppt

 讨价策略 含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。 总体讨价策略 总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。 具体讨价策略 具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。 注意事项： 还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价 讨价—改善后的新价—新的讨价 常用讨价策略 投石问路策略 是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。 严格要求策略 是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。 买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。 多采取对比法 讨价策略的应对 “投石问路”策略的对策 找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。 “严格要求”策略的对策 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。 3 还价策略 还价前的准备 弄清对方为何如此报价 检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论 判断谈判形势 哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力 可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。 ① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈 还价的策略与技巧 注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处 还价的方式 按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价 比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受 按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料 比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价 两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。 分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始， 4 心平气和地讨价还价 1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点： （1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。 一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧范围一般在s2、b2之