商务谈判基础知识课件.ppt

商 务 谈 判;任务1 商务谈判基础知识（4学时）;任务1 商务谈判基础知识（4学时）;任务1 商务谈判的基础知识;任务1 商务谈判的基础知识;如何拉赞助？ 新学期开学不久，学院公共关系协会进行了换届选举，李明如愿当上了协会副秘书长。分配给李明的任务是配合本学期协会组织的两次活动，由李明负责向企业拉赞助。对于李明来说，这可是一个非常有难度的任务。 为了完成任务，一方面，李明要求协会的干部每人提供一份材料，把自己熟悉的、自己的亲戚开办的或者能够联系上的企业资料，包括企业性质、联系人、生产的产品等信息汇集成一张表格给交李明，然后由李明带人前去联络；另一方面，李明找到刘教授，请刘教授帮忙拉一下赞助。 讨论：（1）李明能够拉到赞助吗？ （2）这种方式合适吗？（3）如果是你，你如何去做？;1.1 商务谈判的含义和特点 ;1.1 商务谈判的含义和特点 ; ; ;1.1.2 商务谈判的特点 以获得经济利益为目的 （外交谈判：国家利益；政治谈判：政党利益；军事谈判：安全利益） 以价格谈判为核心 （以价格为核心，但不局限于价格，如数量，交货期限等） 对象广泛且不确定，可以自由选择和组合 （可选择性强，但不可因循守旧，维系老客户，开发新客户） 商务谈判双方具有合作性和排斥性 （利益的双向性） 商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性 （合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提） 商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体 （科学认定和分析及谈判方案的制定；艺术在于谈判的技巧和策略）; 一项商务谈判得以整正常有序进行，需要哪些要素呢？ 1、谈判主体（Who） 关系主体：行为主体： 台上谈判者：谈判负责人、主谈人、陪谈人 台下谈判者：主管或者谈判工作的辅助人员 2、谈判客体（What） 谈判的议题（特点）、谈判标的（特点） 3、谈判环境（Environment） 政治环境、经济环境、人际环境、文化环境 4、谈判目标（Object） 期望是什么 5、谈判方法（Methods） 策略、方式、技巧;课后作业：（备查，作业写上日期） 自己书写谈判案例，并指出??判的5个构成要素 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判环境 （4）谈判目标 （5）谈判方法;（1）什么是谈判？ （2）什么是商务谈判？ （3）商务谈判的特点有哪些？ （4）商务谈判的构成要素是什么？;1.3.1 商务谈判的类型;1.3.1 商务谈判的类型 1、地区范围：国内商务谈判、国际商务谈判 2、谈判客体：货物贸易、非货物贸易 3、谈判者数量：一对一、小组谈判、大型谈判 4、谈判地点：主场谈判、客场谈判、第三地谈判 5、交易地位：买方谈判、卖方谈判、第三地谈判 6、谈判态度：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 7、谈判结果：双赢、多赢、双输、多输;1.3.2 商务谈判的内容 1、货物买卖谈判 2、劳务合作谈判 3、投资谈判 4、技术服务贸易谈判 ;1.4.1 商务谈判的作用 1、可以增加企业的营业利润 2、是企业实现其经济目标的手段 3、商务谈判是企业获得市场信息的重要途径 4、商务谈判有助于企业树立良好的信誉和形象 5、商务谈判是企业开拓市场的重要力量 ;1.4 商务谈判的作用和原则;1.4.2 商务谈判的原则 1、双赢的原则 2、平等、自愿的原则 3、合法性原则 4、诚实守信原则 5、最低目标原则 6、客观保准原则 7、人事分开原则;生活中你是如何开始你的谈判的？ 小组过程模拟：客户欠你的账款到期了你去追讨 步骤和要求：（1）分角色（2）统一情境假设（3）预设或随机谈判（10分钟）;1.5.1 商务谈判的步骤 ;1.5.2 商务谈判的模式 ;1.5.2 商务谈判的模式 3、PRAM模式 （Plan、Relationship、Agreement、Maintenance） （1） 制定谈判计划：怎么谈 （2） 建立信任关系，使谈判在和谐的氛围中进行 （3） 达成双方都能接受的协议，实现双赢的结果 （4） 协议履行，维持良好的关系;讨论：如何与人建立信任关系？;1.6.1 商务谈判的成败标准 （1）经济利益 （2）谈判成本 （3）社会效益;案例分析：是成功还是失败？ B公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，B公司希望A公司免费调换一个。A公司却不同意，认为零件是由B公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位工程师终于证实了责任在B公司，终于取得了谈判的胜利。但此后整整20年间，B公司从未在A公司买过一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品