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知识回顾Knowledge Review * * * * * * * 案例 ：卖药（一） 某医药公司生产了一种药品并且卖得很然而该公司仍认为目前的销量只达到了其潜在销售量的一小部分。实验室进行的动物试验表明，该药品可能带有副作用，但是在成千上万次的实际应用中，副作用却从没出现在人类个案中。于是该公司决定发起一次口头传播活动来说明其药品对人类来说是安全和有效的，希望能扩大销售量。 口头传播营销六步骤 弄清用户为何使用这种药品 识别需求 识别关键决策步骤 传递用户最愿意听到的信息 确定最具鼓动力的信息途径 发起口头传播活动 占领市场的艺术（一）　　　　　　－－潜在顾客群 占有绝大部分市场份额，或在细分市场中增长最快 在选择发展新业务时极为谨慎。 拥有很强的正面品牌资产；兑现所有承诺，从而建立并保持了信誉。 占领市场的艺术（二）　　　　　　－－顾客群 被看作最好的生意伙伴。 从产品和服务的大宗交易中受益不匪。 顾客的推荐率很高。 拥有市场的企业 准确把握可以带来利润的顾客 强调最大限度地增加顾客价值 重点突出、前后一致的经营模式 公司上下笃实如一 给员工以坚强后盾。 精明强干的营销。 大量的顾客信息。 经理人倾向于财务稳定 确保企业处于正确航道。 问我们自己 面对面拜访 　　　　　一个团体跟个人