开发商业模式的要素与方法.ppt

4.顾客界面 目标市场 销售实现与支持 定价结构 1.核心战略 企业使命 产品及市场 定位 差异化基础 2.战略资源 核心能力 关键资产 3.伙伴网络 供应商 合伙人 策略联盟 1.核心战略（企业如何与对手竞争） 基本要素 企业使命 产品与市场定位 如何创造差异化 企业的使命描述了企业为什么存在及其商业模式与其实现的目标。 P. F. 德鲁克的三个经典命题: 我们的企业是个什么企业？ 我们的企业将是个什么企业？ 我们的企业应该是个什么企业？ 关键是搞清企业存在的意义和价值 戴尔公司的使命是成为世界上最成功的电脑公司，在所服务的市场上传递最佳的顾客体验； 美国星巴克公司的使命是把星巴克建成世界第一流的高品质咖啡店，在成长的同时毫不妥协地维持企业利益； 美国西南航空公司的使命是以热情、友善、自豪和充满企业精神的态度提供最优品质的顾客服务。 企业的产品／市场范围定义了企业集中关注的产品和市场。 亚马逊网站起初是作为网上书店而创建的，不过它逐渐开始销售CD、DVD、珠宝盒、服装等其他产品。它的商业模式现在已经拓宽，涉及对出版商之外的其他很多供应商和伙伴关系的管理。 雅虎网站起初提供免费的互联网搜索服务，并通过在网站上创造广告空间来获利。这种商业模式到2000年早期，电子商务泡沫破灭时不再奏效了，其广告收入锐减。后来，雅虎同站修改了它的商业模式，将更多的订刊服务纳入服务内容，以创造更稳定的收入。 差异化基础 如果新企业的产品或服务不能与竞争对手相区别，那顾客有什么理由购买新产品呢？ 从较宽泛的视角看，企业一般会在成本领先或差异化两种战略中选择其一。 戴尔公司把企业客户与政府机构作为它的目标市场； Gateway电脑公司则把个人、小企业和首次购买电脑的客户看成目标顾客。 “与众不同：赚懒人的钱” 3年前，郝欣欣还是一个初出校门、月薪仅2600元的“廉价小白领”；3年后，她已成为个人资产上百万、受投资商青睐的商界精英。短短3年时间，发生了翻天覆地的变化，这个小女子的赚钱秘诀就是：发“懒人”财。 郝欣欣男友是标准的‘新时代懒人’，家里的‘懒汉用品’很多。2003年6月，郝欣欣筹备了一个生日聚会 。朋友们“巨”喜欢这些懒人用品。 2003年10月，郝欣欣辞了职，和男友拿出6万元积蓄，开始了他们的“懒人创业计划”。郝欣欣负责到上海各大批发市场搜罗一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、汤匙、碗碟、内衣裤、拖鞋……男友也利用为商场选货的机会，到全国各地帮她搜罗了一些迎合“新懒人”口味的时尚用品。生意很是红火。 谁知，好景不长。两个月后，上海冒出了五六家“克隆”店，还将价格压得很低，使郝欣欣的生意大受影响。 郝欣欣认为开专卖店，产品是关键。只要产品种类齐全，品质一流，价格优惠，一定能夺回市场。她开始频繁出现在各种小商品交易会上，她还让男友为她搜罗国外的“懒人用品”。经过一番搜寻，商品多达200多种，涉及衣食住行各个方面。有了这些新产品，郝欣欣的店的经营优势再次显现出来。2005年末、2006年初，郝欣欣又相继开了3家分店，个人资产高达130多万元。 北京亿兆佳业科技有限公司向她伸出了“橄榄枝”，与她共同建立了“大懒猫”“懒人用品”专卖全国加盟连锁总部。 2.战略资源（如何获得和使用资源） 核心能力：能够创造竞争优势的专业知识与技术能力，必须具有独特性、对顾客有价值、难模仿、可向新机会转移。 关键资产 企业品牌。 例如，星巴克花了很大力气来建立品牌形象，其他咖啡零售商要想获得同等的品牌认知需要付出极大努力。 顾客数据信息。 例如，阿里巴巴拥有关于中国供应商的需求与销售信息，这是它推出的企业信用认证概念和电子商务搜索概念等的信息基础。 3.伙伴网络（如何构建和培育伙伴关系） 初创企业的价值网络涉及到： 供应商 合伙人 策略联盟 公司界线 案例：“引人注目：新企业如何获得大企业合作” 2006年7月，坐落在北京中关村的一家名叫“GOGOtime(北京导航创世纪)”的网络技术公司，因其成功推出了不以广告收入为主要利润来源的多媒体商业模式，获得了来自亚洲软银的2000万美元的投资，也是多媒体领域单笔最大的风险投资。 这家不以广告为利润来源的多媒体公司，其商业模式是怎么样的？ 它凭什么一出世就获得了青岛啤酒等大客户，以及风险投资软银的青睐？ 买波导手机；模拟外壳；“看蒙着盖头的新娘，只见其表不见其里”的感觉。 现在，您只要前往波导的柜台，借助专卖店电脑里的多媒体演示，就可对手机各种花哨的功能了如指掌了。 您可能喝过20年中国第一的青岛啤酒，但您可能从来没有机会去看看啤酒是如何酿造出来的。 现在，您只要登陆青啤网站，进入青啤数字多媒体体验中心，您就能亲身体验从麦芽长出、罐装到最后啤酒出厂的全过程。 创