培训医药市场变革与营运管理.pptxVIP

沟通目标：认识系统药品运营环境以及运营策略打开思维、突破思维总体思路Where are we now?Where do we Want to go?How will weget there?How will we know when we get there?我们在那里？ 我们要去那里？ 我们如何去那里？ 当我们到达时，怎样才能知道？环境分析 目标设定 策略制定 计划的执行 监督与控制环境分析大环境政策与 产品环境小环境渠道及终端环境中国医药市场基本数据人口总数13亿医药生产企业：7165家（4768家药企）医药批发企业：13292家医药零售药店：365578个县级及以上医院：19701家卫生院、门诊：47785个2008年，医药工业总产值8667亿元，中国近十年来以22.9%的年增长率已成为全球医药增长率最高的国家中国药品市场增长分析指标2007年2008年2009年2010年（预测）总额（亿元）4026470056407050同比增长（%）19.8216.7420.0025.00 产 业 链 环 境 的 变 化研 发新药申报制度重新修订新的医改方案出台新农合加紧进行新的医疗保障体系形成挂网招标成为主旋律商业渠道整合基层医疗体系建立工 业渠 道商 业终 端---四个体系的建立公共卫生服务体系医疗服务体系新医改8500医疗保障体系药品供应保障体系2000医疗服务体系的重整社区首诊\分级医疗\双向转诊城市医院社区卫生服务三级农村医疗服务网络县医院\乡镇卫生院\村卫生室新形势下的行业的发展趋势医药工业间的整合成为流行趋势随着流通渠道的改革深化，工业成为渠道主宰商业向两个方向分化的趋势加剧新药审批更加严格，上市新产品将大幅缩水医药市场正在扩容，新上山下乡运动顺势而变，行业营销模式正在突围新医改对终端系统的改变三级医院主攻疑难杂症和重症，三级医院会集中优势资源，必然会产生调整期；二级医院除县级医院外主要为改革方向为专科医院或慢性病康复医院，生存压力巨大；县级医院以及社区医院控制基本医疗保障市场，发展潜力巨大；新医改对医院影响将大大超过打击商业贿赂和集中招标带来的影响终端容量变化趋势终端类型目前份额变化趋势未来三年份额第一终端55%-60%总量上升、份额下降、主体多元化40%-45%第二终端30-35%产业定位不明、总量上升、份额下降25%第三、四终端10%政策支持、国家买单、总量份额快速上升30%-35%用药终端产品变化终端类型品种重点营销方式三级医院专利药、新特药学术营销科室营销二甲及以下医院基本用药专业营销分类营销得益于医院拉动零售的代表品牌得益于医院终端变化的代表品牌注射用血栓通妇科千金片麝香保心丸斯达舒得益于社区实现增量的代表品牌得益于第三终端拉动的代表品牌从终端格局变化看成功药品市场策略选择销售：拿产品去卖市场 做市场营销：拿市场去卖产品 做产品值得分享的几个要点一、医药市场格局将会呈现金字塔结构二、不同产品会产生不同的招商策略三、不同的招商策略会产生不同的价值体系四、不同的价值体系会产生不同的销售模式五、不同的销售模式会产生不同工作方式认识不同产品的运作思路，学习不同产品的销售方式不拘泥于经验，突破个人的思维模型药品销售的发展阶段2006年以后传统招商泛滥成灾，行业环境巨变，迷茫中精细化招商逐步实施2000-2006年大中型企业效仿；招商成为行业主流模式95-2000年中小企业率先实施招商90年-95年办事处模式一统天下四种模式代表招商的不同阶段公司产品运营的速率在下降1公司销售控制力逐步加深关系招商——大区域代理2借力招商——省级代理3办事处招商——分区域代理4精细化招商——深度分销※渠道管理的三度——广度，宽度和深度药品招商发展与进展 医院内终端销售管理 精细化招商院内招商 医院枪手逐步进展地区代理市级总代院外招商省级总代全国总代招商的几大误区缺乏规划模式单一目光短浅缺乏沟通一招鲜吃遍天缺乏统一布局缺乏深度合理的招商模式合理的产品规划不同终端类型的不同运作模式不同运作模式有不同运作团队将代理商培养为代理平台熟透环境有效管理合理的招商模式体系的搭建合理的产品规划不同终端类型的不同运作模式不同运作模式有不同运作团队合理的招商模式思维的搭建将代理商培养为代理平台熟透环境有效管理终端管理熟透环境搭建体系开放平台产品管理促销管理几点启示市场调研与摸排施展开工作的基础体系的搭建是机械的执行思维的搭建是心态与执行力的体现永远说“不”—Always Say “no”!!!公司基本交易条件绝不退让面对短期利益绝不答应客户的诱惑接不接受执行力：科学的工作方式+自身不懈