实效战略规划和营销管理.ppt

三种基本竞争战略方法：·总成本领先战略、·差异化战略、·目标集中战略（有两种变形：成本集中和标新立异集中） 渠道的冲突 渠道系统 冲突 水平冲突 业内冲突 垂直冲突 渠道冲突的原因 角色的不协调 资源的稀缺 观念的差异 期望值的差异 决策领域的分歧 目标的不一致 沟通问题 渠道的设计 确定渠道战略 确定分销目标 评价渠道因素 选择渠道结构 选择渠道成员 影响渠道结构的因素 市场 产品 企业 渠道成员 环境 行为 选择渠道成员 预期的渠道成员 信用和财务 销售绩效 规模 市场覆盖 销售力度 管理的连续性 态度 产品线 管理能力 声誉 企业营销的管理策略 目录 1、市场细分与营销战略 2、产品策略分析 3、价格策略分析 4、渠道策略分析 5、促销策略分析 促销的作用 产品 消费者 有效地送达 （销售） 推力 乐意购买 （促销） 拉力 销售管理 广告、促销 促销的范围 产品 品牌 服务 品牌形象 促销的方式 确定促销对象 确定要达成 的目标 确定促销方式 确定促销的 操作方法 促销的目的决定了促销的方式 促销的目的 新产品上市 产品销售 品牌促销 企业形象提升 市场拓展 产品铺货 确定促销的目标 促销 年度计划 阶段性目标 抢占市场 建设市场 目标 促销的方式 媒体策略 促销策略 传播策略 促销的操作方法 集中时间 均衡时间 理性与感