工业品市场营销学 7工业品分销管理与策略武汉理工.pptVIP

工业品市场营销industrial marketing 第七章 工业品分销管理与策略 第七章 工业品分销管理与策略 第一节 工业品分销渠道建设 第二节 工业品营销创新渠道模式 第三节 产品物流管理与通路优化 一、工业品分销渠道建设的意义 （一）中国制造的崛起对工业品分销有新的需求 （二）经济全球化要求工业品市场空间的全球化 （三）现有分销体系不适应新经济变革发展的要求 二、工业品分销渠道建设 （一）工业品市场的渠道成员 1．经销商 经销商是指用钱从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务再把产品或服务卖给其他用户的企业或机构。他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，产品对于他们来说只是过手销售而已。他们关注的是利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是现款拿货。因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。所以“经销商”一般是从企业拿钱进货的营销渠道机构。 2．代理商 代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是收取厂家给予的一定额度佣金的一种经营行为。货物的所有权属于厂家，而不是代理商。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”一般是企业指赚取企业代理佣金的商业单位。代理商同经销商一样，都是独立的渠道中间机构，参与到产品销售的渠道环节中。代理商不是代理企业的雇员，不拿薪金，而是赚取佣金。 代理商以其