旅游营销和策划旅游促销策略.ppt

第一节　旅游促销概述; 　　促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 　　促销的本质——沟通，一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道说？； （4）对谁说？（5）有何效果？;二、促销的作用;　　　　促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。 其主要影响因素有：;;* ;* ;（一）广告主要特点 1、传播面广而效率高。 2、可反复出现同一个信息，有利于知名度提高 3、形式多样，表现力强。 4、对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告成本费用低。 5、说服力较弱，不能因人而异，难以形成即时购买。 ;（二）营业推广主要特点 1、在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品 2、刺激性强，激发需求快，能临时改变顾客的购买习惯 3、有效期短 4、组织工作量大，耗费较大 ;（三）公共关系主要特点 1、可信度高 2、最可能赢得公众对企业的好感 3、影响面广，影响力大，有利于迅速传播企业形象 4、活动设计有难度，组织工作量大 5、不能直接追求销售效果，运用限制性大。 ;（四）人员推销主要特点 1、方式灵活，针对性强。 2、强化购买动机，及时促成交易 3、易培养与顾客的感情，建立长期稳定的联系 4、易收集顾客反馈信息 5、费时费钱，传播效率低，往往成为平均成本代价最高的促销手段 ; 第二节 广告;“广告”二字,从中文字面上理解是“广而告之”，在西方“广告”一词则源于拉丁语(Advertere),作“诱导”、“注意”解，后演化成为英语口语中的Advertising(广告活动)和Advertisement(广 告宣传品或广告物)。 广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息，报道商品、服务的经营者、提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。 ;二、广告的目标; 旅游广告信息的制作、评价与选择 吸引力 独特性 可信度;(二)广告信息表达;精彩旅游广告;武夷山玉女大酒店：放飞旗帜的心，到武夷山享受轻松的呼吸。 加拿大旅游宣传广告：怕冷吗？越往北越温暖。 上海七重天宾馆：人间天堂何处在？路人遥指七重天。 广东罗浮山：神仙洞府罗浮山。 黄山：游遍天涯海角，黄山这边独好。 ;中国青年旅行社广东分社：中国有最豪华的皇宫，也有世界一流的服务。 海南兴隆旅游：美好的假期，烂漫的回忆，从这里开始…... “登泰山，保平安”， “人间天堂、山东烟台”， “梦西子，中国杭州”;1.广告媒体的种类 2.如何选择广告媒体 ;主要媒体种类的选择;广告欣赏1：万宝路香烟广告;广告欣赏2：四川百年老窖古锦纯 ;广告欣赏3：绝对伏特加 ;广告欣赏4：伟嘉猫粮 ;广告欣赏5：奥克斯空调;广告欣赏6：雀巢宝路糖;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;第四节　人员推销; ;二、旅游人员推销的基本形式;（一）旅游人员推销的原则 互惠互利原则 推销使用价值观念原则 人际关系原则 尊重顾客原则 ;（二）旅游人员推销过程模式; （一）推销人员的基本条件. 推销人员应熟悉企业产品情况，了解市场上同类产品的基本情况并能正确的进行比较和鉴别。 推销人员应熟悉了解企业情况，以便随时回答顾客的咨询。 推销人员应掌握市场营销的基本理论和技能，在市场上灵活地开展推销活动。 （二）优秀的推销人员必备的素质 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态 ;第五节 营业推广策略;推出一种新产品或新品牌； 要进快售出即将过时的商品和处理冷滞商品； 争取中间商合作，鼓励其大量进货； 需要强化广告宣传效果等。; [案例] 澳大利亚有一家餐馆老板，挖空心思想出一招， 顾客就餐后，吃得满意，可以多付款，吃得不满意， 可以少付款。此招一出，许多顾客纷纷来餐馆就餐， 并因把握不准“价格标准”而不好意思少付钱，餐馆 每月获利竟比同行高出一倍多。据统计，约有90％ 的顾客超标准付款，7％的顾客按标准付款，而钻 空子的仅占3％，这种出奇的经营方法，说明经营 者有胆有识，勇于冒风险，并且善于研究消费心理， 引导消费。好奇心驱使人们要来看个究竟，于是自 然而然就迈入这家餐馆，使餐馆取得颇丰的经济 效益。 ;* ;* ;第五节 公共关系策略;1996年前中国企业从没有赞助奥运会的历史。 1996年国内绝大媒体突然刊登了