推销员的心理及策略讲义课件.pptVIP

怀特的策略 怀特是一家汽车公司的推销员，他有一次问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说：“我在一家机械厂上班。” “那你每天都做些什么？” “造螺丝钉。” “真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉.哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，你欢迎吗？” 怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作和尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱吧吧的脏衣服。” ; 等到有一天，怀特特意去那家机械厂拜访这位顾客时，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”怀特此时呢，则乘机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。 启示：从上述例子我们可以看出，推销员应尊重每一位顾客，不管对方的身份、地位、职业如何。尊重顾客，会让顾客感到自信，心里舒服。只有心里舒服了，顾客才会购买东西。; 第一节 推销员的职能心理 ;;一、 人员推销过程的心理分析;资料：美国的孩之宝公司为了在中国市场上推销“孩之宝”变形金刚，曾调查得结论：变形金刚虽然价格较高，但