招商人员素质训练教材.ppt

目标市场代理商的培养和选择 现有代理商 协议检查 无代理商 完成协议 继续执行 检查计划 维持和稳定 区域市场分析 未完成协议 细化市场 区域市场分析 保留，新计划 考察新代理商 考察代理商 合作安排 风险控制 风险控制 经销商的评估和选择 目的 帮助你从几种选择中决定 做出客观的决定 让大家同意一个决定 步骤 列出可供选择的方案 产生决定条件 订出决定条件的重要程度 订出评分的尺度，对各方案评分 计算分数 选择最佳方案 决定条件评分 A: 订出每项条件的重要性 B:订出评分尺度，作出评分 条件评分表：10=最高分 1=最低分 选择方案 条 件 比重 经销商1 经销商2 经销商3 终端覆盖能力 30% 资金状况 20% 对终端的服务 10% 与其他商业的调拨关系 10% 综合分（业务人员素质） 30% 结 论 客户管理和淘汰 不能完成指标或评分不理想的 冲货 区域和终端开发达不到进度要求 分销不合理 与企业配合程度差 发展前景不理想 危机和风险 与企业发展理念和文化冲突 客户替换步骤 缩小、限制经销/代理区域 取消返利和其它奖励 提高价格 增加保证金 限制分销 缩短代理期限 淘汰 保证金制度 市场保证金 指标保证金 招投标保证金 代理商考核与激励 定量考核： 指标进度 开发进度（地区、医院、科室、医生） 人员配备 内部奖励政策 客户丢失情况