客户互动管理.pptVIP

第3章客户互动管理 ; 实训1  ——如何寻找潜在客户;引导案例：何处寻找客户？;;实训课题1 谁是你的潜在客户？;;;[第二步] 对潜在客户进行市场调查;实训课题2 寻找潜在客户的渠道;扫街的准备;售点名称;实训课题3 开发潜在客户;[第二步] 把握客户心理； ★试探性的提问，了解客户的需求程度和购买欲望； ★调动用户的好奇心； ★让客户信赖你，以专业素质引导客户; ★不要急于催促客户购买，可以以优惠期将结束为由激励客户;提高开发客户成功率的重要原则 ——“加强沟通与拜访” 沟通语言技巧： ◇语气亲切平和，勿急躁缺乏自信 ◇肯定客户的观点 ◇不要轻易承诺 ◇避免与客户争论 ◇学会感激;实训2 电话接触客户;一、电话接触客户的技巧;2、打电话接近客户的通话过程：;电话情景模拟;;;3、电话销售通话环节的技巧：;一次失败的电话销售 ;;4、电话销售中的4C ;;;;;;实训3 直接拜访客户;直接拜访客户中的技巧;;;运用加减乘除的方法处理异议 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异 当在客户面前总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去 当客户杀价时，要运用除法，强调客户应留给企业合理利润 当自己作成本分析时，要运用乘法，算算给自己留下的余地有多大。;;实训4 如何处理客户投诉与抱怨;