客户互动销售培训演示.ppt

WIW Mapping 人员对号入座 Power 能量 Relationship w/you 与你的关系 Roles in the buying process 采购角色 Adaptability to change 对于改变的适应性 Coverage 覆盖温度 Contact way 联系办法 Relationship w/competitor 与竞争对手的关系 Personality 个性 Relationship in nature 自然关系 Position 职位 Name Characteristics Analysis 特征分析 High Low Authority Influence High Non-influential Authority (NI-A) 无权有职 Non-influential No Authority (NI-NA) 无权无职 Influential Authority (I-A) 有权有职 Influential No Authority (I-NA) 有权无职 Political Quan Xiao Quan Characteristics Analysis 特征分析 Non-influential Authority (NI-A) 无权有职 有头衔，但没有实际权力 有否决权，但没有足够的影响力去完成决策 在政治斗争中