客户的认识基础知识.pptVIP

讲客户的认识 ;主要内容：;1、客户、价值;1、客户、价值;1.1 利润源泉;1.1 利润源泉;1.1 利润源泉;案例：贝塔斯曼进入中国水土不服;原因一：生搬法国直营店经验 1995年，世界传媒巨头贝塔斯曼进入中国，建立了上海贝塔斯曼文化实业有限公司。1997年建立了中国第一个合资书友会，首次将风行全球的贝塔斯曼书友会的经营理念带入中国。会员制、精美的印刷邮册、买书折扣、邮购……这些都让中国读者感到很新鲜。 2000年，当贝塔斯曼宣布书友会会员数已达到150万人时，中国出版界一片哗然，并大喊“狼来了”。 有数据披露，1995～2002年，贝塔斯曼中国区前CEO艾科先生任职期间，贝塔斯曼在中国的发展较为顺利，年营业额曾达到1.5亿元。那时，贝塔斯曼眼看盈利在望。 但后来情况急转直下，新任CEO开始热衷于大规模开门店，而生搬法国直营店经验的缺陷很快显现出来。法国的书价是中国的4倍，地租金成本仅比上海高一倍。法国读者习惯了在门店读书、购书，中国读者却抵挡不了大折扣的网络书店的诱惑。 直营店没成功，又丢掉了网站和俱乐部的销售，使得2004～2005年度贝塔斯曼销售额急速下降。 ;原因二：网络“凶猛”，成本难维系 贝塔斯曼进入中国十几年来一直没有找到自己的盈利模式，始终处于高成本运营的状态，直接导致了巨额亏损。 为招募会员，贝塔斯曼长期在大众期刊上刊登广告，每年广告费约在四