美的太阳能招商优秀案例.pptxVIP

美的太阳能广西招商会案例分享美的太阳能广西办事处一、案例背景二、政策设计三、招商准备四、会议内容六、精彩剪辑五、成果展示七、后期跟进八、招商总结目录 案 例 背 景截止2010年10月底，广西共有一级客户：地代2家；县代0家。统计的网点有19家，其中有3家专卖店已注销，还有4家专卖店和4家普通网点已半年无提货，有效网点仅有8家。截止10月底，广西累计完成提货239万，渠道库存90万，全年实际分销149万。市场大面积空白-专卖店，已注销-专卖店，无提货-有效网点 案 例 背 景启动慢信心低出货小网点少弱销渠道覆盖低，网络拓展难；客户信心低，市场启动难；网点出货低，驱动客户难；市场节奏高，时间紧迫难！售市场大面积空白客户信心严重受创杂牌冲击严重品牌难以下沉乡镇渠道价格已经击穿空间不够客户驱动乏力……怎么办……招商招商解决两大问题1、网点迅速覆盖 2、提升渠道信心 政 策 设 计会议指明了美的太阳能的方向，并下放了10%的招商资源 政 策 设 计形势刻不容缓，必须抓紧时间大品牌年底收官，硝烟再度弥漫舆论对美的不利，渠道普遍持观望态度……经过与代理商反复探讨、反复论证，我们决定……重磅出击 政 策 设 计五万元送车前所未有 招 商 准 备时间紧迫！！！第一场招商会只许成功！不许失败！12月02-03日 紧急召开办事处内部会议，宣贯政策并培训业务招商相关课件——没做过？不会做？学习！模仿！12月04日 召集代理商团队培训产品知识、招商相关课件。课件发育 招 商 准 备时间项目责任人12月5日确定招商会议具体时间及酒店地点业务、代理商操盘手12月6日讨论招商详细政策并最终成文业务、代理商操盘手12月7日邀请函及招商物料制作业务12月9日代理商业务团队人员到位并培训业务12月10日-13日招商会议流程制定及课件编写经理12月10日-15日所有人员下乡走访客户并派发邀请函代理商操盘手12月16日各区域业务电话和短信回访，确认与会客户名单，晚上布置会议现场代理商操盘手12月17日临时会议：各环节衔接、现场人员分工及主持人窜词等……经理整个过程由经理负责统筹、协调并每天电话跟进 招 商 准 备名片产品手册邀请函客户意向登记表政策价格表（局部透露，不留给经销商）建议带电脑以随时查找信息……拜访工具重点拜访的客户行业内的客户在做其他下乡产品的家电客户水暖、五金类客户盈利不足谋突破的客户 招 商 准 备招商物料下乡喽……每当夕阳的余晖照在我身上我感到了全所未有的踏实车子在向前走青春的印记逐渐褪去我热切盼望成熟的到来……水暖店及其他品牌太阳能始终是我们的首选 会 议 内 容1、会议日程时间会议内容责任人14:30嘉宾介绍主持人14:40-14:50美的太阳能广西营销中心经理黄家文先生致辞经理14:50-15:00玉林市创致电器销售有限公司太阳能经理廖红霞致辞廖总15:00-15:10太阳能产品宣传片主持人15:10-15:402011年美的太阳能市场操作策略经理15:40-16:00美的太阳能产品介绍业务16:00-16:20区域市场启动案例分享业务16:30-18:00玉林市创致电器销售有限公司太阳能经理廖红霞宣贯招商政策廖总18:00-19:30晚宴答谢主持人 会 议 内 容课件发育善战者，善于造势1、总投资超过5个亿的芜湖太阳能生产基地顺利投产2、全球首款美的太阳能空调花落美的3、邀请日电集团南宁分部总经理何辉到场致辞4、日电集团CEO黄健明确表示强力支持太阳能项目，集团三年预亏2个亿用于市场投入……………… 精 彩 剪 辑一、现场布置 招商会议前现场布置 二、产品陈列样机布置三、会议签到、入场客户签到四、致辞、产品培训、政策讲解我们将实行更稳定的市场策略，轻调整，重扶持……五、现场演示现场演示非常有说服力，很多之前犹豫不定的客户亲身见证美的太阳能的品质后很快就签了打款协议 十万还是五万？六、沟通、订货选哪种车型？ 博白老板五万招商小窍门：现场打款时可先让前期已确定打款的经销商带头打款，现场播放较为振奋的音乐，主持人不断的重复打款人姓名和金额，以带动全场气氛…… 七、抽奖、答谢宴会合作愉快玉林招商会议成果我们成功了！！ 现场签约金额66万！ 最后实际回款超过90万！！ 接下来，南宁、贵港……踩破当场奖励一千元！充分利用各种信息为美的太阳能造势我吃17万的政策 成 果 展 示招商战果地区时间与会客户人数回款总额送车数量新开发网点玉林12月17日52人91万16辆23家南宁12月28日65人86万15辆17家贵港1月10日37人46万5辆11家合计　154人223万36辆51家投入费用：1、招商政策补贴：17万2、会务费用支持：2万3、招商物料支持：1万合计：20万招商会取得了初步的胜利但仅仅只是开始网点有了如何保证后续的跟进如何保证网点的存活如何保