第6章 客户的分级.ppt

1. 客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度 一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的人员去开发或维护。其中， 最重要的客户可能由营销管理者亲自主导销售或提供服务 或者由最高水平的销售人员、服务人员进行销售或服务、同时营销管理者会重点关注 较次要的客户则可以交给次一层次的销售人员或服务人员 6.4 哪些企业可以考虑对客户进行分级？ * ppt课件 6.2 如何分级 重要客户 特征： 客户金字塔最高层的客户，是能够给企业带来最大价值的前1%的客户。 产品的重度客户，对企业忠诚，是企业客户资产中最稳定的部分 为企业创造绝大部分和长期的利润，而企业却只要支付较低的服务成本； 对价格不敏感，也乐意适用新产品，还可帮助企业介绍潜在客户，为企业节省开发新客户的成本； 不但有很高的当前价值，而且具有巨大的增值潜力，其业务总量在不断增大，未来在增量销售、交叉销售等方面仍有潜力可挖。 * ppt课件 6.2 如何分级 主要客户 特征： 客户金字塔中次高层的客户，是除重要客户以外给企业带来最大价值的前20%的客户，一般占总数的19%。 企业产品或者服务的大量使用者，或者中度使用者 对价格的敏感度比较高，因而为企业创造的利润和价值没有重要客户那么高； 没有重要客户那么忠诚，为了降低风险他们会同时与多家同类型的企业保持长期关系；