客户心理与销售谈判技巧培训.ppt

客户心理与销售谈判技巧 集团营销管理部;客户心理;客户分类的不同角度;二、购买意愿和支付能力;三、性格与行为模式;四、职业特征与年龄层次;客户心理;购房前盼降价…….;九种常见心理特征;九种常见心理特征;九种常见心理特征;客户心理;理智稳健型;;沉默寡言型;感情冲动型;优柔寡断型;盛气凌人型;求神问卜型;;;客户心理;;;老年客户群体;客户常见职业的分类应对;;;;;;;;;客户心理;销售谈判只有两种结局：双赢或双输。 一赢一输是没有的，其实就是双输！;销售谈判的全过程;1、要有自信和感染力 通过举止来表现你的信心和决心，这能够提升可信度，让对手有理由接受你的建议。2、分析利益交叉点 谈判前必须客观的分析双方所有可能的利益交叉点，这是突破谈判的关键； 3、从对方角度想到对方的期望 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手；从客户的角度入手，信任感，客户不好意思 4、除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。  任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步，也应该索要一些交换条件。 理由1）说不定就得到回报； 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 ;5、 即使让步也要讲究技巧  1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）  2）不要做最