客户开拓的准备与方法.pptVIP

教育培训部 作为寿险营销人员，与客户的交谈、寒喧要有目的性，通过寒喧收集到客户的资料。 要做个生活中的有心人。客户情况的变化往往预示着保险需求的增加。 常见的准客户开拓的方法有： 缘故法、转介绍法、陌生拜访法 缘故法就是自己认识的人，有血缘、亲缘关系的人。比如：父母、兄弟、姐妹、亲友等。 缘故客户我们都较容易取得信任，而且也容易接近与其面谈。 很多业务员在向缘故客户销售时，往往会有心理上的障碍，不敢在亲失、朋友面前谈起自己的职业，不敢与他们谈保险，认为没有面子、不好开口等等。 举例：、、、、、、 缘故客户是你的天然财富，如果你不善用缘故资源，那么你的缘故将会成为别人的陌生拜访对象。到你再去拜访时，说不定已成为别人的客户了，到时后悔也来不及。所以：缘故勤拜访，业绩没烦恼。心动不如行动。 使用缘故法时的参考话术 大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；但我不想利用我们的友谊，但我如果不来替你服务，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系。我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。 表哥：我刚找到一份工作，这是为人们提供家庭保障与投资理财计划的工作。我刚学到了很多这方面的知识，我想为你做一份建议书，因为你一直都很支持我。如果你接受了，那证明我学的知识对人们是很有用的；如果你不接受，请你把真正的原因告诉