客户的管理需求与心理分析.pptVIP

客户需求与心理分析;课程提纲;深入了解客户的需求 ;有目标指向明确的需求，但缺少货币支付能力 有货币支付能力，但需求的目标指向不明，需求处于一种朦胧状态 ;按层次分的客户需求;需求因客户的行为差异而不同 ;客户需求对购买行为的影响 ;客户的一般购买动机 ;心理性购买动机 情绪动机 感情动机 理智动机 惠顾动机 ;客户具体的购买动机 求实动机 求新动机 求优动机 求名动机 求美动机 求廉动机 求便动机 嗜好动机 攀比动机 ;客户购买过程中的情感表现和心理特征 ;客户心理特征 观察浏览 引起注意 诱发联想 产生欲望 思考评价 决定购买 采取行动 购买体验 ;不同类型顾客的消费心理 ;女性客户的心理弱点 爱炫耀 ，爱虚荣 ，抉择力弱 细心多疑，易听信他人言 重官能感受，爱憧憬、幻想 爱贪图便宜，占有欲强，购物重数量 ;男性顾客消费心理 购买的果断性 购买行为有自尊心 怕麻烦的购买心理 ;沉默型客户消费心理 拙于“交谈” 不想张嘴，怕张嘴 以“说话”以外的形体动作来表达心意 ;客户不爱讲话的一些原因 ;喋喋不休型客户的消费心理 以畅所欲言为快乐 寻求击败对手的满足感 希望对人好一些 ;畏生型客户消费心理 对自己的能力缺乏认识，低估自己 急于逃脱型 需要关怀照顾 ;骄傲型客户的消费心理 自傲、狂妄自大、瞧不起人