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新人专属会专题训练之 福寿安康建议书讲解 产品名称 福寿安康终身健康保障计划（ A/C 款） （简称：福寿安康） 课堂训练之一： 建议书讲解与记录 要求： 1.讲师对建议书进行解析 2.学员记录 3.时间：20分钟 接触话术 拒绝处理话术 建议书讲解话术 促成话术 1.接触：用市调表切入 营销员：王先生您好！上次填写市调表的事，真是感谢了！这是我们公司的纪念品，表达一下我的谢意…” 客 户：“…” 营销员：（拿出市调表）“…对您上次填写的市调表，我回去后做了分析，发现您最关心的是医疗问题（展示市调表），对吗？ 客 户：嗯，是这样的。 营销员：为了帮您解决这个问题，我特意请教了公司的一些专家，专门为您制作了一个福寿安康医疗计划。今天我就给您介绍一下，相信会对您有些帮助… 2.异议处理 客 户：不用了，我已经有医保了。 营销员：（表示认同与理解）是的，在您填写的市调表上我已经注意到这一点了。首先我要恭喜您，因为有医保是很好的一件事，毕竟我们看病住院都有地方去报销了。（强调说明）当然，相信您也知道的，社会医疗的保障是 “保而不包”的，住院费用和大病医疗费用很多是不报的，自己还得承担很大一部分的费用。而我制作的这个计划的特点是：花钱少、保障高、保障时间长，若患大病，一旦确诊，立即理赔，及时治疗。您先听听看… 3.建议书讲解 王先生，30岁，选择福寿安康终身健康保障A计划，在投保时选择癌症特别关爱金 险种名称 交费期间 保险期间 基本保额 年交保费 福如东海A款终身寿险 20年 终身 10万 3400元 附加安康提前给付 重大疾病保险 20年 终身 与主险共用10万保额 1200元 首年保费合计 4600元 3.建议书讲解 营销员：拥有这份计划，您就会得到以下保障： 【重大疾病保障】 这份计划提供了35种重疾保障，非常的全面。对于这35重疾中的任何一种，我们公司都会支付10万元的治疗金，同时，主险合同中累积的红利在变现后也会一次性支付，还可能会有一定金额的终了红利。 当然，公司也规定了一年的大病观察期，在观察期内患病，公司仍会支付附加险保险费的110%，也就是1200元×110%=1320元，支付之后附加险合同终止，但主险合同继续有效，仍可以提供10万元的保障。 当然，对于意外伤害造成的重大疾病是没有观察期的，只要合同成立，便可提供10万元的重疾保障。 3.建议书讲解 【癌症特别关爱】 考虑到当今社会癌症的发病率极高，我们公司特别提供了“癌症特别关爱保障”。如果在合同生效一年后，确诊初患恶性肿瘤，在支付了10万元后医疗金后，公司会再支付5万元作为医疗补充费用，真正让我们的客户大病无忧。 3.建议书讲解 【身故或身体全残保障】 除了大病保障之外，这份计划还提供了10万元的身故或全残保障。同时，主险合同中累积的红利保额也会一次性支付，还可能会有一定金额的终了红利。 同样，这项保障也有一年观察期的规定，对于在观察期内因病去世或身体全残的情况，公司会支付10万保额的10%，同时还会退还客户已经缴纳的主险保费。 当然，对于意外伤害造成的身故或全残是没有观察期的。 4.促成 营销员：您看，如果拥有了这个计划，再加上社会统筹医疗，您所担心的医疗费用问题不就解决了吗？同时还可以得到10万元的身价保障。您觉得这10万的基本保障够吗？ 客 户：**** 讲师示范 要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.时间：5分钟 课堂训练之二： 话术背诵 要求： 1.学员背诵话术 2.时间：10分钟 课堂训练之三： 上台演练 要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.时间：3分钟 课堂训练之四： 点评 要求： 1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间：5分钟 课堂训练之五： 一对一演练 要求： 1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟 课堂训练之六： 通关 要求： 1.全班学员共同参与通关 2.通关形式灵活掌握 3.时间：根据需要确定 课堂训练之七：