服装市场营销最系统最全.ppt

整合流通渠道系统 垂直渠道系统 构成 生产者----批发商----零售商 形态 产权式 契约式 管理式 2.水平渠道系统 构成 同一层次的若干企业横向联合组成 形态 生产者之间的联合 中间商之间的联合 消费者之间的联合 四、服装销售渠道的设计流程 1.确定服装渠道目标与限制 2.明确各种渠道交替方案 中间商的类型与数目 密集分销 选择分销 独家分销 渠道成员的特定任务（转下页） 渠道成员的特定任务 TASK组合 T 运输 A 广告 S 储备 K 接触 PWRC渠道 生产者P——批发商W——零售商R——消费者C 五、服装销售渠道的管理 1.渠道冲突 渠道冲突是指渠道成员之间相互对立的不和谐状态。 渠道冲突产生的原因 目标不一致 资源与成果分配的冲突 感知差异 期望差异 决策领域分歧 沟通障碍 2.销售渠道的管理 （1）寻找渠道成员 中间商的经济实力 中间商的经营能力 中间商的专业条件 中间商的信誉 中间商的合作意愿和态度 （2）选择渠道成员 发 函 了 解 挑 选 实 地 考 察 签 订 合 同 （3）激励渠道成员 直接激励—通过给中间商物质金钱的奖励来激发中间商的积极性 销售返利 销售竞赛 等级进货奖励 定额返利 间接激励—帮助中间商获得更好的管理、销售方法，从而提高销售绩效 （4)评估渠道成员 销售额完成情况 平均存货水平 次品及丢失品的处理情况 对消费者提供的服务 货款回收情况 第三节?????? 服装销售渠道构成与功能 一、服装销售渠道的成员 服装销售渠道是由拥有产品所有权并承担相应风险的企业和作为渠道终点的消费者构成，其基本成员包括四类： 1、服装生产商 服装生产商是指提供服装产品的生产企业，是服装销售渠道中最关键的 因素。它不仅是服装销售渠道的源头和起点，而且是服装营销渠道的主要组 织者和渠道创新的主要推动者。 2、服装中间商 服装中间商指从事服装批零业务及代理业务的商业企业，包括生产商的 销售机构、批发商、代理商、零售商等。 3、服装消费者 服装消费者是销售渠道的最后一个环节，也是服装产品服务的对象。 4、其他辅助商 辅助商是指其他一些支持渠道业务的成员，如运输公司、仓储公司、保险公司、银行、咨询公司、广告公司等。 二、服装销售的中间渠道 各类服装中间商，就像是在厂家和消费者之间的一座桥梁，通过自身广泛的销售网络，把厂家的服装产品配送零售终端，再销售到消费者手中，同时又把市场的供求情况及时传达给厂家。 服装销售的中间渠道主要包括： 1、服装批发商 2、服装经销商 3、服装代理商 三、服装销售终端 销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的卖场，属于企业营销渠道中最前线的一环。我国目前的服装销售终端主要包括： 1、服装批发市场 服装批发市场不仅面对零售商也可以直接面对消费者销售，从而也 成为服装销售终端的一部分。 2、大型百货商场 百货商场是我国传统的购物场所，其良好的购物环境、齐全的商品 品种、优良的服务措施和商业信誉，使其依然占据了中国服装营销第一 渠道的地位。 3、服装专卖店 服装专卖店是由服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专 门经营其一条产品线或某个品牌的产品的专业卖场。专卖店的特点是统 一品牌管理、统一装修形象、统一经营模式、统一产品配送。 开设服装专卖店不仅可以扩大品牌的影响力又可以提高销售额。目前的专卖店往往是以连锁加盟的形式出现的，所以发展十分迅速。 如真维斯在1993年上海开设了第一家“JEANSWEST真维斯”专卖店以来，真维斯已在国内20多省市开设1300多家专卖店，其中70%以上为自营店。 以纯则是从2000年开始发展加盟连锁经营模式的销售网络，已拥有超过3000多家“YISHION以纯”专卖店，遍布全国各地，并在2004年走出国门。 4、服装超市与折扣店 服装超市与折扣店正成为服装销售市场上一道新的风景线