电子电器产品沟通与促销策略.pptVIP

基本知识 一、营业推广的特点和作用 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的能刺激需求、扩大销售的所有企业营销活动的总称。 * 模块七　 电子电器产品沟通与促销策略 教学目标 知识目标 理解并掌握广告、人员推销、营业推广和公共关系等电子电器产品促销策略的相关知识 技能目标 能够运用所学知识制定相应的促销策略，促进产品销售，提升企业和产品形象；熟悉人员推销基本业务 教学方式 学生自主学习、教师授导、案例引导和教师指导，采用探究式学习法实施教学 参考学时 6学时 基本技能1：选择促销方式 案例研讨：××电器商场家电促销活动方案 1.活动中采用了哪些促销方式 ？ 2.活动传递了哪些促销信息？促销信息是如何传递出去的 ？ 3.为何免费报销打的车票总价值不高于30元 ？ 基本知识 一、促销与促销组合 1.促销的含义 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 促销具有以下几层含义。 （1）促销的实质 促销的实质是信息沟通 （2）促销的目标 ①传递产品信息 ②激发购买欲望 ③建立产品形象 ④扩大市场份额 2.促销组合 所谓促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对多种促销方式的选择、编配和运用，形成一个整体的促销策略。 促销方式 优点 缺点 人员推销 方式灵活，直接沟通信息，反馈及时，可促成立即购买 费用较大，推销人才难觅 广告宣传 传播面广，形象生动、节省人力，吸引力强 费用较大，难以短期内促成交易 营业推广 吸引力大，容易激发购买欲望，可促使消费者当即采取购买行动 有时会引起消费者的顾虑，降低对产品和企业的信任感 公共关系 影响面大，信任程度高，可提高企业知名度和声誉 花费力量较大，效果难以控制 表7-2 四种促销方式优缺点比较分析表 二、促销的基本策略 促销策略总体上可分为推式策略和拉式策略两类。 1. 推式策略 推式策略也称人员推销策略，是指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推荐给消费者。 2．拉式策略 拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。 基本技能2：选择广告和人员推销策略 案例研讨： 手机、呼机、商务通，一个都不能少 1.商务通不同时期的广告形象代言人和产品形象相符吗？你认为企业在选择形象代言人时应注意什么问题 ？ 2.商务通广告策略的成功之处是什么 ？ 基本知识 一、广告的概念及类型 广告是付费的大众传播，其最终目的是传递信息，改变人们对广告商品或事项的态度，诱发其行动而使广告主获得利益。 根据不同的划分标准，广告有不同的种类。 1.根据广告的内容和目的划分 ⑴ 商品广告 ⑵ 企业广告 ⑶ 公益广告 2.根据广告传播的区域来划分⑴ 国际广告 ⑵ 全国性广告⑶ 区域性广告  二、广告媒体种类的选择 广告媒体，也称广告媒介，是广告与广告接受者之间的媒介物质。它是广告宣传必不可少的物质条件。  1.广告媒体的种类及其特性 ⑴ 报纸 ⑵ 杂志 ⑶ 广播 ⑷ 电视 ⑸ 因特网  2. 广告媒体种类的选择 正确地选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素： ⑴ 产品的特性。 ⑵ 消费者接触媒体的习惯。 ⑶ 媒体的传播范围。 ⑷ 媒体的费用。 三、广告策略的选择及广告效果的测定 1.广告策略的选择。 （1）广告媒体选择策略 ①无差别策略 ②差别策略 ③动态策略 （2）广告定位策略①抢先定位策略②强化定位策略③比附定位策略④逆向定位策略⑤补隙定位策略 （3）广告时间策略 ①集中时间策略 ②均衡时间策略 ③季节时间策略 ④节假日时间策略 2. 广告效果的测定 广告效果可分为经济效果和社会效果，还可分为促销效果和沟通效果。 （1）广告促销效果的测定 广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。 （2）广告沟通效果的测定 广告沟通效果不以销售数量的多少为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。常用的测定方法有以下几种： ①价值序列法 ②配对法 ③评分法 ④访查法 四