试议谈判的成交.pptVIP

第六章;内容纲要;判断成交信号;语言判断法;表情判断法;行为判断法;促成成交的策略;第一回合;第一回合;第一回合;第一回合;第一回合;第一回合;第一回合;第一回合;第二回合;第二回合;第二回合;当对方在最后签约阶段，还要求我们降价时，王老师为什么要说起，自己和刘老师还有其他的项目？他想向对方传递什么信息呢？ 当双方因为方案的价格问题陷入僵局时，蒋总为什么提出了要去吃饭，用到了什么策略？ 在饭桌上，刘老师为什么主动提出分期付费的让步？用意何在？ 最后，王老师为什么还要提起学生调研不便，影响项目进程的问题？说这番话是想争取什么利益？;人普遍都有一种心理——得到了从不知珍惜，失去了才知道他的可贵。给对方一个最后期限，告诉对方过了这个时间一切都免谈，对方就会发现目前的情况好像是对自己有利的，并会尽快做出决定。 在以下几种情况下比较适用： 己方的谈判实力很强 对方现在所持的立场已经超过了我们的最低限度 己方的最后价格在对方的接受范围之内;场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面，有利于化解谈判桌上激烈交锋带来的种种不快。这时，再适时把话题引向谈判桌上遗留的问题上来，双方往往会有很大度地互相让步而达成协议。;既要保持自己坚定的态度，又要表示出愿意迎合对方，以取得对方的回报。 在谈判的结束阶段，最后让步的时间选择和让步分寸都至关重要。时间不能过早，要让对方认为这是我方为达