推销策略与技巧培训资料.ppt

《推销策略与技巧》;果断力培训专家 专注于个人效能提升;模块一 寻找顾客的能力 教学目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。 ;教学要求： 理论知识要求： 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。 2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。 3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。 实践能力要求： 1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。 2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。 3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。 4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。 ;单元1：寻找顾客的方法 寻找顾客概述 寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客 准顾客（Prospect Customs） 是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。 ;寻找顾客的基本准则 一、 确定推销对象的范围 1、地理范围；2、交易对象的范围 二、 寻找顾客途径的多样性和灵活性 三、 具有随时寻找顾客的习惯 ;寻找顾客的方法 一、 地毯式访问法 地毯式访问法（Cold Canvass）,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。 二、 连锁介绍法 连锁介绍法（The Endless Chain）,也叫无限连锁介