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浙江威奇电气有限公司 创新、卓越、激情无限 认真！快！坚守承诺！ 项目销售流程 ——新销售人员经销商培训材料 课程大纲 一、 产品和项目基本属性 1、产品定位 2、产品优势和卖点 3、客户项目属性 4、基本消费模式和渠道 5、客户关系发展的四个阶段 6、项目管理组织架构定义 7、决策层，影响层，应用层之间的关系和作用 8、做好决策层，影响层，应用层关系的目的 9、对目标客户中每个层级目标点的认识和理解 二、项目前期走访 1、介绍产品 2、找对一个合作伙伴 3、了解项目信息 三、 项目立项审批 1、项目计划汇报 2、销售经理核实主管领导意见，领导审批 四、项目实施 1、项目执行三个阶段的划分 第一阶段 1、深度认识合作伙伴 2、自我学习，调整，开放 3． 建立关系 4、 项目管理组织各层级信息 5、 相关重要人信息 6、 完成后提交一阶段的审批 第二阶段 1、做方案报价 2、上下统一思想 3、落实资金 4、对决策人定向通过对项目考察，支持项目应用 5、公司阶二阶段完成审核 第三阶段 1、准备工作： 2、价格谈判，签订合同 3、组织协调开展项目实施的工作 4、组织好调试，培训，验收，收款 5、售后服务 一 产品和项目基本属性 1.