组织行为学培训系之知觉、归因理论与个人决策.ppt

人们既对某个对象进行认识判断，形成印象，还会深入探究某种行为或事情发生的原因，心理学上称后者为归因(attribution)。 六、人的归因 1、内因和外因——海德 2、凯利（H. H. Kelly） 认为 （1）归因于从事该行为的人 （2）归因于行为者的对手 （3）归因于行为产生的情境 * （一）归因的类别 3、凯利归因的参照点 一致性：行为者的行为是否与其他人的行为一致。 一贯性：行为者的行为是否与平时的行为一致。 特殊性：行为者的指向是否具有持续性。 （分析方法实例：主管甲批评下属乙） * 人们获得成功或遭受失败的归因倾向是归因研究的一个重要内容，美国心理学家维纳（B．Weiner）1974年提出了成功与失败的归因模型。 他认为，在现实中，人们一般把成功或失败作四种归因：一是个人努力程度大小；二是个人能力大小，三是工作难度大小，四是运气的好坏。 4、维纳的归因理论 * 三 个 维 度 因 素 归 类 内外因 内因 ------------------------------------------- 外因 努力、能力 任务难度、机遇 稳定性 稳定 -------------------------------------------- 不稳定 能力、任务难度 努力、机遇 可控性 可控 -------------------------------------------- 不可控 努力 任务难度、机遇、能力 讨 论 归因领域的研究成果 坏运气归因（外部）会消除负面结果带来的不快，但是好运气归因（外部）则减少了成功带来的喜悦。 当个体将成功归因于内部而不是外部因素时，他们会对未来抱有更高期望，会报有更高的成就期望并设置更高的绩效目标。 总之，使用控制源，进行积极归因，会增强信心，激发努力动机，对完成任务具有重要意义。 提高知觉和归因的准确性措施 1、从多个角度获得信息 2、从多个来源获得信息 3、从多个时间点获得信息 4、要采用理性和系统思考的分析方法 （一）洞察力的本质（顿悟或悟性相近） 所谓洞察力就是运用直觉和综合分析能力对事物间的因果关系或本质的认识和判断能力。 管理故事（识人的技巧） 曾国藩的洞察力——台湾巡抚刘铭传的识别（李鸿章） * 七、 洞察力 （二）人际洞察力 人际洞察力是指在人际交往过程中对他人的动机、个性、行为及其原因的正确认识与准确判断。 ★管理人员必须要具备较强的人际洞察力。（如何从人的言行进行判断：恭维等） 根据洞察力三元观点，洞察力过程包括： ◆选择性编码 ◆选择性合并 ◆选择性比较 * 1、选择性编码 选择性编码（selective encoding）指从一堆信息中选出有关信息。有意义的问题通常给我们呈现大量信息，但其中只有部分信息与我们的问题解决和判断有关。 （讨论） 如何判断导致会籍销售业绩不好的原因（不同人）？ * * 2、选择性合并 把原来看似彼此独立的信息合并成一个整体，这个整体与原来的各个部分相不相似皆可。（俱乐部名称的变迁） 表2-3 时代沉积相（高振东） 出生年代 姓名 1948年以前 贾得宝 孙发财 姚有禄 詹天佑 1949—1950 郑解放 叶南下 秦建国 向天明 1951—1953 司卫国 邓援朝 朱抗美 瞿停战 1954—1957 刘建设 申互助 童和平 时志方 1958—1959 孟跃进 潘胜天 戴红花 王铁汉 1960—1963 任坚强 冯抗洪 齐移山 赵向党 1964—1965 高学锋 钱志农 艾学雷 方永进 1966—1976 董文革 张要武 房永红 洪卫兵 1977—1983 韩振兴 李跃华 宋富旺 彭文明 如何对会籍销售业绩不佳原因进行选择性合并？ 天气原因 潜在客户原因 人员问题 价位问题 部门配合问题 心态问题 销售工作能力问题 工作的努力不够……！ 客观+主观 3、选择性比较 把信息进行对比，找到共性。 如会籍销售——客观条件相同，就是主观原因在起作用 * * （一）个人决策 西蒙曾指出：“管理就是决策”！ 1、什么是个人决策 面临某种问题时，个人为了实现某种目标，在两个以上的备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。（不同层级的人员都需要决策） 2、影响个人决策的因素 （1）知觉：首先是否存在问题，是