摧龙六式—大客户销售方法.pptVIP

摧龙六式—大客户销售方法 ;采购五要素;销售六步骤;第一式 客户分析;第一步 发展向导;第二步 收集客户资料;第三步 组织结构分析;组织结构分析—客户职能;组织结构分析—客户级别;组织结构分析—客户采购角色 ;第四步 判断销售机会;第二式 建立信任;客户关系的四个阶段;第一个阶段 认识并取得好感;第二个阶段 激发客户兴趣，产生互动 ;第三个阶段 建立信赖，获得支持和承诺;第四个阶段 建立同盟，获得客户协助;客户沟通风格;外向型客户特点;内向型客户特点;罕见类型—变色龙;第三式 挖掘需求;需求的树状结构;两种销售方法;两种销售方法对比;顾问式销售技巧（SPIN）;客户采购流程;引导期和竞争期;第四式 呈现价值;竞争分析;FAB;制作建议书;呈现方案;第五式 赢取承诺;识别购买信号;促成交易;商务谈判;增值销售upsale;第六式 回收账款;有了再说