谈判策略与心理学讲义.ppt

談判策略與心理學 黃可欣心理在最初開始的□分鐘內，人們便決定是否繼續這段關係（Zuin and Zuin, 1972） 心理學的應用 新同學A 「忌妒心強的、固執的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的」 新同學B 「聰明的、勤奮的，任性的，吹毛求疵的、固執的和忌妒心強的」 心理學的應用 初始效應(Primacy Effect) 時近效應(Recency Effect) ex學期末打成績 月暈效應(Hallo Effect) 腳在門內效應(Foot in the Door Effect) ex看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關係 談判是… 談判是利益的交換、創造跟妥協的過程。 談判是一套持續發展的互動關係。 預定的行動 交易成功的可能區域 B A 談判的特徵 1.壓迫性，關係緊張 2.適應性，適應對方 3.說服性，達成期待 談判的基本要求 聽的能力 觀察的能力 表達和反應的能力 ex否定造成反彈、洗衣機(尊重) 同理心，跟對方講同一國的語言 （同情心≠同理心） 聽的能力 (1)聽他說話的內容 (2)聽他的話中的情緒 (3)體會他的感受 (4)觀察她說話時非口語的反應 (5)猜測她非口語反應背後蘊含的意義 (6)不急著問問題、分析狀況或給建議 非語言行為一小片拼圖 不同情緒的表達，由面孔不同部位來決定： 悲傷情緒