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深圳蔚蓝名园策划书 目录 第一部分：福田区客户群调查分析 (3) 第二部分：新洲主要代表楼盘概况 (11) 第三部分：典型案例分析 (15) 第四部分：项目分析 (21) 第五部分：广告推广方案 (25) 第六部分：项目形象包装 (31) 第七部分：整合营销方案 (35) 第八部分：销售人员培训计划 (42) 我们的策划观 当今的市场可以说是瞬息万变，波烟云诡。其入世在即，整个大陆市 场面临着一次更新的考验。市场里的任何一个环节均有可能牵一而动 全身。而作为龙头行业的房地产市场，更是处在经济浪潮的颠峰。要 想保持颠峰状态。就必须比其它行业更敏锐，反应更迅速，在这个战 场上没有绝对的胜者，也没有绝对的败者，关键在于时刻保持最冷静 的头脑，密切地跟踪市场，了解掌握必备的信息，据此制定出最有效 的策略，并实行于谨密之下。 我们新业人凭的是专业素质，倚的是敬业精神，信心是我们做任何事 的必备。竭诚为客户提供最好的服务是我们的服务宗旨。 新业地产顾问 根据蔚海名苑所处区域的特殊情况，我司市场研究部针对福山区客户 群进行了抽样调查，并做如下具体分析。 第一部分：福田区客户需求分析 调查时间：2000年5月19日 样本框：在深圳居住1年以上，家庭现时已有购房计划，个人月收 入3500元以上 抽样方法：随机抽样 分析方法：运用SPSS对数据进行频数统计、中位数计算等描述性 统计、并对数据进行交*分析、相关分析、假设检验等各项统计分析。 一、计划购买时间 调查结果反映出，福田区现有的客户置业计划时间出现明显集中现 象，选择在半年内或二年以后置业的客户较多，在短吋间内的置业需 求是比较大的。 2、 购房用途 现时购房的用途主要是自用为主，投资客户所占的比例相当少。在自 用的细分方面，仍以满足自己的居住需求占主导，其次是作为商务用 途，购房给其他家人居住的比例甚少。 购买区域 从购买区域分析，福田区的潜在客户仍会选择继续在福田区置业，结 果显示出罗湖区的潜在客户出现大部分的流失，主要流向福FH区，造 成福田区住宅物业的有效需求增加。 选择建筑风格 在建筑风格的偏好上，潜在客户对欧陆式和岭南式的建筑风格表现出 较多的喜好，其中又以喜好欧陆式的建筑风格居多，占到被访者的四 成；而对其他的建筑风格（主要是指具有中国民族特色的建筑风格） 建筑外立面色彩 对建筑外立面色彩的选择，较为偏好中性色彩，其次是要求色彩丰富、 冷暖结合的外观颜色。 建筑外观色彩喜好 喜好色彩丰富、冷暖结合偏冷色中性色偏暖色其他 所占比例 25.1% 18.1% 43.4% 12. 8% 6% 户型选择 数量类型一二三 厅 21.6% 72.0% 6.4% 卫生间 19.0% 71.1% 9.9% 阳台 31.2% 61.5% 7.3% 对户型的基本要求主要是单位内应有两个厅、两个卫生间和两个阳 台。和反，对工人房的需求程度就不太高。对客厅主阳台面积主要希 望在3—5平方米之间。 房间数及面积的选择 房间数选择 一房二房三房四房五房 比例 4.4% 26.8% 49.3% 15.5% 4.0% 在单位房间的选择上，潜在客户主要选择三房单位为主，其次是二房 择的客户较少。 对于不同户型相对应面积的选择，二房单位主耍选择面积在61—70 平方米和71-80平方米的中小单位等实用户型为主，整体选择户型 的面积屮位数M0=78平方米；三房单位主要选择91—100平方米的 中等实用户型为主，仍有部分潜在客户选择81—90平方米的中等偏 小的小三房户型和101—120平方米的中型偏大的三房户型，整体面 积中位数M0=96平方米；而对于四房单位的选择就显得比较平均， 从110平方米以下的小四房户型到150—170平方米的大四房户型的 选择比例差异不大，整体面积屮位数M0=119平方米。 层高偏好 潜在客户在对层高的选择上并没有明显突出的耍求，半数的客户表示 对层高没特别的要求，只要符合有关的设计规范就可以；而对于提高 层高，有近3成的客户表示愿意承受价格的小幅度提高，仅有极少部 分的客户表不愿意接受价格的大幅度提高。 智能化需求程度 对住宅智能化的要求程度比较高，对智能化住宅功能要求主要集中在 住宅的安全防范功能上，排列于前三位的主要功能依次是：家居自动 交楼标准 在交楼标准的选择上，基本装修的交楼标准比较受欢迎，其次是毛坯 房和清水房，豪华装修并不十分受欢迎。 整体价格 福山区整体价格承受水平 在价格承受能力上，福田区客户的价格承受能力主要集中在 5510——6500元/平方米之间和6500——7000元/平方米之间，整体 价格水平中位数M0=6130元/平方米。 付款方式 潜在客户购房过程中，对银行的依赖仍相当大，有超过六成的客户选 择以银行按揭的方式支付房款，有近二成的客户在力所能及的情况