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--by彬彬国际 营业推广策略 新浪微博:@彬彬国际 一、营业推广的概念及特点 概念:营业推广是指企业通过直接显示,利用产品、价格、服务、购物方式与环境的优点、优惠或差别性,以及通过推销、经销奖励来促销的一系列方式的总和。营业推广色彩分层,给消费者留下深刻影响。 特点:刺激需求显著、经济效果显著、具有一定的 局 限性。 营业推广很少单独使用,一般是作为广告或人员推销的辅助手段 二、营业推广的实用性 营业推广适用于对消费者和中间商开展促销工作。 营业推广适用于品牌忠诚度较弱的消费者。 营业推广更多地为市场占有率较低、实力较低的中小企业采用。 营业推广适用于产品生命周期处于导入阶段和成长阶段时采用。 营业推广适用于打破顾客对竞争对手的长期偏好。 三、营销推广的方式 营销推广主要包括3种推广方式:鼓励推销员的营业推广方式、鼓励消费者的营业推广方式、鼓励批发商、零售商的营销推广方式。 (一)鼓励推销员营业推广的目标 1、鼓励销售新产品或新品种。 2、鼓励寻找更多的潜在顾客。 3、刺激淡季销售。 二、鼓励消费者的营业推广目标 1、鼓励现有消费者,以实以下目标:继续购买本品牌产品;把延时购买变为即时购买;鼓励大批量购买;接受由本品牌延伸的新产品。 2、争取潜在客户,培养新的客户群。 3、从品牌竞争者手中夺走品牌转换者。 三、鼓励批发商、零售商的营销推广的目标 1、改善销售渠道,包括:维持和巩固现有的销售渠道及货架陈列;争取让中间商存入额外的开架样品和不定期的促销样品;鼓励中间商销售完整的产品系列。 2、维持较高的存货水平,包括:诱导其储存更多的本品牌产品;鼓励储存由本品牌延伸的新产品和相关产品。 3、建立品牌忠诚度,包括:排除竞争者促销措施的影响;吸引新的中间商。 4、鼓励推销本品牌产品的积极性,包括:特别的展示和陈列;布置有吸引力的卖场广告;对本品牌的产品进行不定期的降价销售。 1.免费试用 2.赠送样品 3.代金券 4.退款 5.特价包装 6.赠送礼品 7.有奖销售 8.交易印花 9.奖励 10.产品保证 11.陈列表演 12.产品展销、订货会 13.交易折扣 是指企业根据各类中间商在市场中的各种不同地位和功能,给予不同的折扣,故又称功能折扣。折扣的大小随行业与产品的不同有所区别,一般给予批发商的折扣较大,给予零售商的折扣较小,对工业使用者可能另有一种折扣。通常的做法:先定好零售价,然后再按相应的折扣制定各环节的价格。 14.消费信贷 15.联合推广 16.竞赛游戏 17.优惠券 18.监督
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