深度分销的涵义和特征概述.pptVIP

五、分销商（代理/经销）管理与服务（4） 4、分销商管理主要事项 基础工作：流程制定，合同准备，客户档案管理，信息网络建设等 业务运行：下达目标，政策宣讲，回款管理，物流安排，库存管理 客户服务：培训辅导，资金帮助等 问题处理：各种具体问题的解决 客户沟通：多层次拜访，多种沟通方式，有关联谊活动 五、分销商（代理/经销）管理与服务（5） 5、业务人员分销商拜访要点 目的、任务 频次 拜访时间安排 拜访过程管理 拜访中的行为规范 拜访总结与交流 六、零售商的选择与开发（1） 1、零售商评估 4维评价系统 能力基础 行业地位 软性因素 合作意愿 店数及面积 位置及辐射半径 资金 人员数量 经营品种 经营品牌 经营规模 零售价格 顾客结构 运作效率 市场份额 价值理念 经营习惯 服务水平 管理水平 人员素质 诚信度 合作规划 成长空间 本品牌的意义和地位 重视程度和支持程度 谈判地位 策略性评估：多重关系下的相对评估 六、零售商的选择与开发（2） 评估对象 评估者 竞争对手 其他商家 * * 深度分销全解 ——理念、策略和操作 前 言 深度分销是什么？ ——它是一种“本土”化的营销模式 ——它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式 一、深度分销的涵义和特征（1） 1、国内市场的特点 幅员辽阔，人口众多，