渠道成员选择.pptVIP

分销管理—— 第5讲渠道成员选择 ;渠道成员的决策过程;;1 基本概念;所有渠道参与者;2 批发商种类与功能 P139-140;名称;课堂讨论 ;课堂作业;3 零售商 P141-142;;内衣零售;农产品销售方式的比较;酒店销售渠道;1 市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气；;家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）;4 其他成员性参与者P143;特殊渠道中的重要参与者;5 非成员性参与者 P143-146;阅读皇明经销商的渠道突破 /p-511790431207.html ;1.皇明专卖店应该是零售商.原因: 家用耐用产品—目标顾客群分散,需要就近购买,密集广阔的销售终端 体积大,而且是玻璃集热材质—包装和运输需要特殊防护,运输成本高,设置的中间商层次过高,将导致高昂的运输成本 需要安装,耐用品使用过程中需维修—需要依靠零售端提供一定专业水准的售后服务; 2 孙燕江进入南京的大商场原因： 借助大商场的较高的品牌形象展示该厂产品,可提升”皇明”的品牌知名度 借助大商场的较高价格联想,树立”皇明”的”高价”标杆,促进专卖店的销售;3孙燕江进入苏宁为例分析渠道成员与零售商的关系:互惠 苏宁愿意承担过高的风险,将自己的展示面积和商品销售位置给没有名气的\不成熟的商品,一旦明确看到产品销售利润,仍会接纳 皇明期望借助苏