连锁企业商品谈判讲义.pptVIP

连锁企业商品谈判; 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。 ;第一部分：谈判过程; 成功谈判的阻碍： (1)个人风格与谈判抵触 (2)以前和对方有过矛盾 (3)认为谈判是输和赢的关系 (4)为了赢将谈判延续得太长 (5)谈判方权限不足以达成协议 (6)将复杂的问题简单归结为输赢问题 　 ;成功谈判者的特点： 包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干劲、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。 推动谈判的技巧： 第一是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。 　谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解 。 第二是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。 ; 第二部分：谈判的准